Вебинар как маркетинговый инструмент: что это и как работает, воронка привлечения клиентов, тренды в проведении онлайн-событий

23.01.2024

По данным статистики, 83% маркетологов считают вебинары эффективным методом продвижения. Этот инструмент контент-маркетинга, который больше всего подходит для сложных продуктов, то есть таких, с которыми нужно детальнее ознакомиться перед покупкой. Например, любые продукты для B2B, обучающие и информационные услуги.

Онлайн-событие может быть, как самостоятельным методом продвижения, так и частью маркетинговой стратегии, ее движущей силой.

Что такое вебинар и каковы его преимущества?

Это виртуальная форма проведения лекций, тренингов, семинаров, презентаций и различных обсуждений в режиме реального времени. Чаще всего их проводят для привлечения новой аудитории, повышения экспертизы в своей области, получения обратной связи от потенциальных и действующих клиентов и тому подобное:

Нет ограничений по территориальному фактору. Зрители подключаются практически из любого уголка мира. Для участия нужен гаджет с доступом к интернету и ссылка или данные для входа. Это дешево, как для организаторов, так и для участников. По сравнению с офлайн-событиями, виртуальные требуют меньших ресурсов и привлекают большую аудиторию.
Лидогенерация и продажи. Вебинары — простой способ взаимодействовать со своей аудиторией, вызывать и подпитывать интерес. Данные, оставленные при регистрации, можно использовать для дальнейшего контакта, например, email-рассылок.
Повышение лояльности и вовлеченности — такой вид взаимодействия воспринимается лучше, чем прямая реклама. На вебинаре показывают опыт и преимущества использования продукта в определенном контексте, отвечают вживую на вопросы. Заинтересованные клиенты принимают решение быстрее.
Иммерсивный опыт — зритель имеет возможность почувствовать себя вашим клиентом, попробовать бета-версию вашего продукта, особенно если речь идет об учебных или информационных услугах.
Адаптация контента, созданного на онлайн-встрече, для других каналов коммуникации.
Генерация трафика на ваш сайт, страницу в социальной сети, Telegram-канал и т.д.
Развитие личного бренда лектора и повышение экспертизы компании в отрасли.

Для проведения успешного ивента нужно продумать не только техническую, но и идейную составляющую.

С какой целью организовывают вебинары?

Пандемия коронавируса и полномасштабное вторжение увеличило спрос на «цифровые развлечения» в Украине. Вебинары позволят эффективно решать различные задачи:

Узнаваемость эксперта, который ведет мероприятие, и бизнеса.
Знакомство с компанией или новым продуктом. Это удачный способ наглядно продемонстрировать ключевые преимущества, распространенные и нетипичные возможности применения, получить обратную связь.
Прикладная демонстрация различных лайфхаков, которые можно реализовать с помощью ваших продуктов.
Обучение потенциальных клиентов в связанных тематиках.
Развлекательная — интерактивные события с розыгрышем (или без) призов привязывают к годовщинам бизнесов, праздникам, сезонным скидкам.
Формирование имиджа компании и ее специалистов на межотраслевых онлайн-конференциях.

Кроме того, цели разделяют обобщенно на увеличение продаж или количества подписчиков, узнаваемость бренда, повышение лояльности и тому подобное.

Как вебинары можно использовать в воронке продаж?

Онлайн-события используют практически на всех этапах воронки продаж — от привлечения внимания новых потенциальных до удержания постоянных клиентов компании. Формат и наполнение вебинаров выбираются в зависимости от цели, которую вы хотите достичь на каждом этапе взаимодействия:

Осведомленность — партнерские вебинары, приглашение инфлюенсеров или экспертов в отрасли, панельные дискуссии (обсуждение специалистами определенного события перед широкой аудиторией), ответы на вопросы в формате AMA (со ссылкой на первоисточники).
Интерес — семинары для высококвалифицированных потенциальных клиентов, узко тематические или итоговые вебинары, например анализ нового исследования или отчет за определенный промежуток времени.
Желание и принятие решения — демонстрация продукта или возможность попробовать демоверсию, короткий обучающий, развлекательный марафон.
Действие и лояльность — дорожные карты продукта, показ новых функций или изменений в продукте, поддержание связи с клиентами и дополнительные продажи.

Статистика вебинаров, которая поможет получить желаемый результат

Перед тем, как спланировать и организовать виртуальное событие, ознакомьтесь со статистическими выжимками, собранными платформой LiveWebinar:

Лучший день для проведения мероприятия — среда с 26% голосов «за». Позаботьтесь о записи, чтобы другие участники могли пересмотреть ваше событие позже.
Время для проведения — после обеда.
Вебинары с лучшим охватом начинали продвижение по крайней мере за 15 дней до.
61% событий организовывают B2B-компании.
57% регистраций осуществляется с помощью электронной почты.
Оптимальная продолжительность — 45 или 30 минут. Так считают 44% и 41% участников соответственно. В то же время 60-минутные события привлекают больше регистраций.
92% зрителей говорят, что блок «вопрос-ответ» является необходимым.
77% аудитории присоединяются к событию через компьютер или ноутбук, 13% использует планшет.
Цель 46% зрителей — получение или совершенствование навыков.
Вебинар посещают обычно до 50% зарегистрированных на него людей.
Предложение покупают до 5% участников.

Организация вебинара: от подготовки к проведению

Создание онлайн-события включает несколько этапов. Разберем основные из них:

Определение цели, идеи, формата, в соответствии с этапом воронки продаж.
Исходя из цели проведения вебинара, выберите интересную тему. Она должна соответствовать сегодняшним реалиям, решать определенный запрос вашей аудитории, вызывать интерес.
Обращайте внимание на дату проведения и текущие события.
Выбранные для рекламы товары или услуги лучше лаконично презентовать в середине и в конце вебинара.
Проследите, чтобы хотя бы часть советов из вебинара можно было использовать без применения вашего продукта.
Уделите внимание выбору платформы. Перед запуском узнайте: возможность записи; сколько участников разрешается подключить; продолжительность одного сеанса; качество звука и изображения; адаптивность под разные устройства; наличие чата для зрителей и другие особенности интерфейса; стоимость тарифа.
Детально продумайте тайм-код, особенно если есть ограничения со стороны выбранной платформы.
Найдите спикера. Специалист должен не только ориентироваться в выбранной теме и в вашем продукте, но и иметь ораторские навыки, уметь вести себя перед камерой, держать внимание зрителей.
Сделайте тестовый запуск на узкую аудиторию, например перед коллегами. Так вы увидите слабые места в содержании и технике, обратную связь и возможность устранить имеющиеся недостатки, сверите хронометраж, протестируете платформу.
Заранее позаботьтесь о помещении, в котором будет находиться спикер — фон, тишина, надежный интернет.
Подготовьте презентацию и качественную визуальную составляющую.
Напишите блок «вопросы и ответы» на случай, если аудитория окажется не активной.
Укажите контактную информацию, в видео и описании к нему, на презентации и не забудьте проговорить.
Имейте запасной план — если придется отклониться от темы, отключат электричество или Wi-Fi, объявят «Воздушную тревогу».

Как продвигать вебинар? Новейшие тренды 2024

Несмотря на то, что вебинар является действенным маркетинговым инструментом, его необходимо презентовать и активно рекламировать для привлечения целевой аудитории.

Лендинг

Создайте привлекательную промо-страницу регистрации. Чаще всего для этой цели используют простой одностраничный сайт — лендинг. На странице должно быть:

Основная информация о событии — время и дата, стоимость участия.
Спикеры — где работают, какие имеют достижения.
Программа вебинара.
Привлекательная кнопка регистрации желательно в начале страницы и внизу.

Добавив поле для вопросов от участников, можно лучше узнать ожидания аудитории. Одним из трендов последних лет, который продолжает набирать обороты в 2024 году — инклюзивный вебдизайн. Подробнее читайте в отдельной статье.

Где рекламировать?

Используйте различные каналы для продвижения в зависимости от целей ивента и аудитории:

настройте таргет в соцсетях, делайте соответствующие посты, снимайте stories, reels, прямые эфиры и т.д;
создайте email-рассылки и отправьте оповещения через Viber, Telegram или SMS;
для привлечения широкого круга аудитории сотрудничайте с инфлюенсерами в соответствующей нише;
запустите рекламную кампанию в КМС Google.

Инновации и согласование

По данным нового исследования Kantar MONITOR, 80% людей в США стремятся покупать у брендов, которые соответствуют их ценностям. В Украине этот тренд вероятно также будет усиливаться в следующем году. Это значит, что выбирая спикеров, тему, инфлюенсеров, тщательно изучайте инфополе, проверяйте репутацию партнеров для сохранения собственной.

Это же исследование говорит о росте роли брендов, которые активно внедряют инновации. Экспериментируйте с формами. Готовьте для вебинаров уникальную информацию, которая действительно будет полезна вашей аудитории.

анализ вебинара

Что делать после проведения вебинара?

Одно из преимуществ вебинара в том, что его влияние и возможности не завершается после окончания онлайн-события, особенно если не дать зрителям о нем забыть:

Напомните аудитории об основной цели — купить определенный продукт, подписаться в социальной сети или выполнить другое целевое действие. Не забудьте сказать об этом на самом событии и вышлите информацию всем участникам.
Не забывайте про обещанный контент — разошлите презентацию и возможные дополнительные материалы.
Проведите опрос — оправданы ли ожидания от вебинара, какие темы хотят обсудить на следующем событии, порекомендуют ли друзьям.
Продолжайте взаимодействовать с новой аудиторией — включите в постоянную базу рассылок, предлагайте новые мероприятия.

Для себя — проанализируйте вебинар, внимательно пересмотрите запись, выявите основные ошибки и определите способы улучшения. И главное — отследите результаты: сколько людей зарегистрировалось, а сколько реально посетило, какое количество выполнило целевое действие. Учтите полученные данные при следующем планировании онлайн-события.