Привлекаем потенциальных клиентов в 2021 году: 4 канала, которые эффективны так же, как и в 2020-м

09.03.2021

Ольга Коцофане

Сфера B2B с ее длинным циклом сделки уже давно не продает «в лоб». Также длительный карантин дал понять и клиентоориентированному рынку, что пора менять тактики привлечения клиентов. В интернете зачастую недостаточно одного касания, чтобы пользователь сразу оформил заказ. И на это есть несколько причин: рост конкуренции (другие компании тоже вышли в онлайн), как следствие рост цены на рекламу (в противном случае качество лидов будет оставлять желать лучшего) и увеличение «теплой» аудитории (потребность есть, но предложений на рынке так много, что сделать однозначный выбор крайне сложно). В этой статье мы разберем 4 основных сценария эффективного привлечения потенциальных клиентов в 2021 году. Они все так же эффективны, как и раньше. Только теперь могут отлично дополнять друг друга.

1. Чат-боты

Виртуальные собседеники являются результативным маркетинговым решением в рамках продвижения товаров/услуг в нишах с высокими показателями конкуренции и длинным циклом сделки. Главные преимущества этого маркетингового инструмента:

• возможность интеграции чат-бота в другие мессенджеры, а также последующее вовлечение лидов в воронку продаж уже в них;
• возможность сформировать различные продающие воронки (речь идет о сложных/простых воронках продаж) с учетом функциональных особенностей выбранных мессенджеров и базовых потребностей вашего бизнес-проекта;
• применение почти во всех мессенджерах основных опций, обеспечивающих первичное взаимодействие с лидами. К этим опциям относятся: базовый инструментарий для сегментирования целевой аудитории; автоматическая отправка сообщений после нажатия пользователем той или иной кнопки/варианта ответа; перенаправление предварительно прописанных писем, которые лиды смогут получать с момента предоставления согласия стать вашим подписчиком.

И еще один большой плюс: вы можете объединить чат-бота с CRM-системой. Благодаря этому вы будете понимать, на какой стадии клиентского маршрута находится потенциальный покупатель.

Чем еще могут помочь чат-боты в процессе привлечения потенциальных клиентов?

Они прекрасно справятся с:

• анонсированием новых торговых решений и акций;
• оптимизацией процесса выбора лидом товара;
• ролью online-консультанта;
• отправкой ответов на часто задаваемые аудиторией вопросы.

2. Социальные сети

Ежегодно Statista фиксирует рост количества времени, которое люди проводят онлайн.

Сколько времени люди проводят в интернете. Источник: Statista

Также мы видим, что в первую десятку сайтов по посещаемости входят сразу три социальных сети — Facebook, Twitter и Instagram.

ТОП-10 самых посещаемых сайтов в мире. Источник: SimilarWeb (ноябрь, 2020)

Все это говорит о росте влияния социальных сетей на жизнь людей. Бизнесу лишь остается эффективно использовать различные социальные платформы для привлечения потенциальных клиентов. При выборе контента, который и должен будет привлекать нужных людей, ориентировать можно на самые разные параметры — интересы, покупательскую способность, возраст. Все зависит от того, какие данные лучше всего подходят для описания вашего портрета клиента. Подробнее о том, как составить портрет клиента и как сегментировать ЦА в соцсетях мы уже рассказывали ранее.

На данном этапе можем лишь рассказать, какой контент чаще всего «заходит» в той или иной соцсети.

Так, в Facebook принято делиться полезной информацией об услуге, товаре. Вы можете составить ряд околотематических запросов и создавать публикации с ответами на них. Например, на странице гостиничного комплекса будут уместны материалы о сервисах для бронирования отеля, рекомендации локальных экскурсионных бюро и гидов, списки достопримечательностей, а также различные рекомендации по выбору отеля. Также такой контент можно разбавлять информацией о себе, своих наградах  и сотрудниках.

В Instagram:

• тоже публикуем посты с полезной информацией;
• разбавляем ленту видеоконтентом и полезной графикой (это могут быть чек-листы, схемы, инструкции);
• разрабатываем контентные решения, которыми подписчики захотят делиться в Instagram Stories, при этом обязательно указываем в них ссылку на основной бизнес-профиль;
• и то, о чем многие часто забывают, — коммуницируем с ЦА. Ведь именно для этого и нужны соцсети. Отвечайте на комментарии, пишите свои. В общем, будьте активны.

Активное присутствие в соцсетях поможет сформировать лояльный потребительский сегмент, на который в дальнейшем можно будет таргетировать свои коммерческие предложения.

Совет! Придерживайтесь тенденции омниканальности. Во многих случаях аудитория в разных соцсетях может пересекаться. Выясните, с какой целью пользователи фолловят вас на разных площадках и давайте контент, соответствующий их потребностям. На примере отеля это может быть так: в Instagram публикуете фото гостиничных номеров, довольных клиентов, команду, а в Facebook рассказываете про этапы бронирования и полезную информацию по теме.

3. Контекстная и таргетированная реклама

Это самый быстрый способ получить потенциальных клиентов. Как минимум по той причине, что ваши объявления будут показаны в ответ на коммерческие запросы пользователей, которые, вероятно, наиболее всего готовы к сделке. И даже, если человек не сделает покупку, вы сможете догнать его ремаркетингом в других каналах.

Преимущества канала:

• точное попадание в ЦА (при грамотное настройке рекламной кампании в Google Ads и Facebook Ads погрешность нецелевых лидов значительно ниже, чем при привлечении клиентов с помощью контент-маркетинга);
• универсальность — рекламировать можно практически любые товары и услуги, как в B2C, так и в B2B.

Но здесь нужно быть готовым к существенным расходам при запуске, так как понадобится время для того, чтобы добиться оптимальной стоимости клика и нужного количества конверсий.

4. SEO

В 2021 году SEO — это все еще эффективный канал привлечения клиентов и мы считаем, что в ближайшие годы таковым и будет оставаться. Распространенный миф, что из-за постоянных апдейтов Google продвижение сайта в поисковых системах является дорогостоящим и долгим, так как нужно подстраиваться под новые алгоритмы. Но на самом деле именно благодаря обновлению алгоритмов ранжирования у новых сайтов есть все возможности, чтобы попасть на первую страницу выдачи.

Что делать, чтобы получать лидов с помощью SEO:

• тестировать контент под различные запросы. Например, ВЧ-запросы часто могут приносить органический трафик и не конвертировать заявки, а СЧ и НЧ, наоборот, давать качественных целевых лидов, но в сотни раз меньше переходов. Чтобы добиться баланса и получать и трафик, и клиентов, достаточно один раз правильно собрать семантическое ядро, а дальше постоянно расширять его;
• быть экспертом в своей нише. Этот пункт даже не требует объснения. Просто знайте, что алгоритм E-A-T вознаградит вас за полезный контент органическим трафиком и повышением позиций в выдаче. Чтобы упростить задачу работу, вы лишь можете создать дополнительные страницы на сайте, которые расскажут о вашей экспертности. Например, сделать в блоге страницы для авторов и цензоров, упомянуть на странице «О нас» о своих наградах и достижения, а также регулярно сообщать об участии в профильных мероприятиях;
• обращать внимание на мелочи. Одна качественно оптимизированная статья в блоге заменит десять сверстанных «на коленке». Уделите внимание мета-тегам, размеру изображений и атрибуту alt, наличию ключевых запросов и LSI-слов, структуре текста и логике повествования, наличию внутренней перелинковки. В этом случае вероятность попадания в ТОП в разы выше, а значит и получения дешевых лидов;
• регулярно вносить изменения. Нанимать SEO-специалиста раз в полгода для того, чтобы провести аудит и устранить ошибки, заведомо неверный вариант. Накапливая неисправности сайт рискует серьезно просесть по позициям в выдаче и попасть в бан поисковых систем. Лучше, если ваш сайт будет обновляться ежедневно под руководством одного и того же SEO-специалиста. Это позволит быстро реагировать на проблемы и устранять их до того, как они повлекут за собой последствия.

Выводы

Привлечение потенциальных клиентов – это лишь первый этап воронки продаж. Вашей главной целью должно стать формирование прочной и долгосрочной коммуникации с потенциальными покупателями. Поэтому создание собственной клиентской базы является самым оптимальным финансовым вложением.

То есть вам не нужно регулярно бросать все ресурсы компании на поиск новых лидов. Вы должны научиться взаимодействовать с теми пользователями, которые уже один/несколько раз приобрели ваш товар.

Важно! Все действия и маркетинговые активности со стороны бренда должны выполняться осторожно: если вы будете ассоциироваться с негативом (вызывать чувство раздражения путем навязчивого контактирования с лидами, например), то можете забыть о лояльности и доверии.

Для этого придерживайтесь трех основополагающих правил реализации повышения объема продаж (это же касается и перекрестных продаж):

• создавайте предложения, которые усилят потребительскую ценность УТП (такие решения должны не только увеличить показатель эффективности его применения, но и спровоцировать возникновение положительных эмоций от коммуникации с брендом в целом);
• не будьте назойливыми. Ежедневные рассылки по почте и в чат-ботах рискуют навсегда поселиться в папке спам, а частый постинг в соцсетях приведет к отпискам ЦА;
• всегда давайте обратную связь быстро, честно и полезно.

На этом будем заканчивать. Удачи вам в процессе привлечения потенциальных клиентов в 2021 году.

Также читайте другие статьи в блоге Webpromo:

• Разбираем 3 ключевых тренда контент-маркетинга в 2021 году;
• Ключевые фразы long tail – значимая часть SEO-оптимизации сайта;
• Статистика для e-commerce: данные, которые нужно знать маркетологу в 2021 году.

И подписывайтесь на наш Telegram-канал про маркетинг.