Почему стоит начать продавать в LinkedIN: оценка платформы, платная реклама и органические охваты

01.02.2021

5547

4м

редактор блога Webpromo

Ольга Коцофане

LinkedIN ‒ наименее интересная платформа с точки зрения пользователей, так как здесь нет ни красивых фото, ни увлекательных постов, ни тем более сторис с красивыми масками. Однако реклама в социальной сети LinkedIN ― мощный инструмент для продвижения бизнеса, особенно если вашими клиентами являются собственники компаний или руководители среднего и высшего звена. Средний уровень конверсии лидов составляет 2,74%. Кроме того, последний отчет социальной платформы показал, что средний уровень доходов пользователей LinkedIN ‒ $75 000 в год. Уже эти два факта ‒ весомые аргументы, чтобы начать использовать рекламу в LinkedIN для увеличения продаж.

Факты, которые изменят отношение вашего бизнеса к LinkedIN

92% компаний из списка Fortune 500 используют LinkedIn. В 2017 году социальная сеть была абсолютным лидером среди ориентированных на бизнес. В 2019 разделила первую позицию с Facebook с тем же результатом. Любимый многими за скорость реакции Twitter опустился за этот период со 2-го на 3-е место.
45% пользователей LinkedIn зарабатывают 75 000 долларов в год. Еще 24% пользователей имеют доход от 50000 до 74 999 долларов США в год. Это говорит о высокой платежеспособности аудитории платформы.
70% участников LinkedIn живут за пределами США. Это означает, что соцсеть не ориентирована исключительно на американский рынок. Вы легко сможете найти там достаточно клиентов или партнеров в собственном регионе.
46% трафика социальных сетей, посещающих сайты компаний B2B, приходится на LinkedIn. Кроме того, сеть генерирует почти половину трафика на сайты данного сегмента. А благодаря возможности настройки таргетированной рекламы внутри платформы еще и позволяет повысить конверсию этого трафика.
97% маркетологов B2B используют LinkedIn как канала для распространения контента. Платформа продемонстрировала рост на 3%, по сравнению с 2017-м годом. Тот же Twitter, наоборот, показал значительную просадку в количестве публикаций.
91% руководителей маркетинга предпочитает искать информацию в LinkedIN. Другие соцсети значительно уступают в этом платформе. Twitter выбрали 29% опрошенных, а Facebook ‒ всего 27%. Это лишь подтверждает предыдущий факт ‒ на публикуемый маркетологами контент есть спрос.
Коэффициент конверсии посетителей в потенциальных клиентов в LinkedIn составляет 2,74%. По рынку США этот показатель и вовсе достигает 6,1%, отмечает Hubspot. Facebook и Twitter отстают в этом плане с показателями 0,77% и 0,69% соответственно.
62% из 89% маркетологов B2B заявили, что соцсеть помогла им привлечь потенциальных клиентов. 43% опрошенных при этом подтвердили реальное получение дохода из LinkedIN.
58% маркетологов считают LinkedIN Ads высокорентабельным инструментом. 26% инвестировала в рекламу на платформу в 2018 году, а 42% планировали увеличить свои инвестиции в канал в 2019 году.

Напомним, что в статье о PPC-трендах на 2021 год Webpromo отметил продвижение на LinkedIN как перспективное направление. Платформа идеально подходит для закрытия заявок с высоким средним чеком, но вместе с тем длительным циклом продажи. О других трендах, которые будут актуальны в следующем году, читайте в материале.

Платная реклама в LinkedIN: преимущества, виды

Реклама товаров и услуг в LinkedIN почти не отличается от аналогичной в Facebook и Instagram. Но у платформы есть ряд своих преимуществ, которые вы не найдете на других рекламных площадках:

контекст социальной сети располагает к совершению сделок, поэтому пользователи более лояльны к промотируемому контенту;
платформа имеет очень профессиональную ЦА, что позволяет получать высокий профит ориентированным на нее бизнесам;
можно напрямую контактировать с ЛПР (лицами, принимающими решения);
позволяет сегментировать аудиторию по отрасли компании, должности и даже стажу работы. Если вы хорошо знаете портрет своего клиента, то высокая конверсия объявления гарантирована.

Единственный, но решающий недостаток продвижения бизнеса в LinkedIN – высокая стоимость. Так, средняя стоимость клика на таргетированную рекламу на платформе составляет порядка 9$ (ок. 252,5 грн). А если мы умножим эту цифру на, предположим, 60 для получения хотя бы 1 лида при конверсии 1,7%, то получим еще более внушительный бюджет – 540$ (ок. 15 145 грн). При том, что средняя цена за клик (CPC) для B2B в КМС составляет лишь 0,79$ (ок. 22 грн), отмечает WordStream. Расходы кажутся космическими, не так ли?

Но, если после всех этих подсчетов вы зададитесь вопросом, целесообразно ли рекламировать свою компанию в LinkedIN? Да, при условии, что у вас работающая воронка, грамотное УТП и годовой чек клиента минимум в 20 раз превышает расходы на его привлечение. Для среднего бизнеса можно рассмотреть более бюджетные варианты поиска клиентов в LinkedIN, среди которых рассылки и спонсируемый контент. Но об этом далее.

Виды платного продвижения в LinkedIN

Рекламный контент. Такая реклама появляется в ленте пользователей в виде постов и является аналогом «фейсбучной». Объявление состоит из заголовка, текста, визуала и, по желанию, кнопки целевого действия. Визуалом может выступать как статичное изображение или карусель из них, так и видеоролик.

Продвижение на LinkedIN

Рекламные сообщения (рассылка). Вы можете отправить вовлекающее сообщение с предложением о сотрудничестве своей ЦА прямо в личные сообщения. Это может быть как сообщением, побуждающим к переписке, так и к целевому действию – с кнопками. Такой тип продвижения хорош тем, что он может служить как первым касанием с ЦА, так и в качестве ремаркетинга на тех, кто уже имел взаимодействие с вашей рекламой.

Рассылки как способ платного продвижения в LinkedIN

Текстовые объявления. Те самые дорогостоящие PPC-кампании для привлечения потенциальных клиентов, которые подойдут далеко не всем. Но у них действительно большой выбор вариантов таргетинга и высокая эффективность для упомянутого сегмента бизнеса. Если ваши бюджеты скромнее, то лучше обратить свое внимание на более универсальные каналы продвижения. Оставляйте заявку, чтобы получить подробную консультацию по контекстной рекламе в Google и Facebook.
Динамические объявления. Похожи на текстовые объявления, за исключением того, что каждое объявление может однозначно настроить таргетинг на зрителя с помощью его фотографии профиля и обращаться к нему по имени.
Elevate. Это инструмент так называемого «влиятельного маркетинга». Только амбассадорами компании будут не сторонние люди, а ее сотрудники. Повышение узнаваемости бренда происходит в результате того, что ее сотрудники делают репосты к себе на страницы LinkedIN, а также Facebook и Twitter. При этом можно отследить, кто из них делает это чаще и эффективнее для компании, предлагая ему в дальнейшем наиболее интересный контент со страницы компании.

Как увеличить органический охват в LinkedIN

Без серьезных денежных вливаний LinkedIN тоже может быть вполне эффективным дополнительным каналом привлечения трафика на сайт компании. В этом случае придется поработать над профилем бренда и контентом.

Важно! Этот пункт также нельзя пропускать, если вы планируете включить продвижение в LinkedIN в свою платную стратегию. Ведь профиль компании – ее лицо на платформе, которое тоже влияет на конверсию.

Вот несколько рекомендаций, которые сделают страницу вашей компании в LinkedIN интереснее и привлекательнее для ЦА:

Тщательно заполните профиль, используя ключевые слова и tone of voice, соответствующий вашему опыту и уровню экспертизы. Это позволит алгоритму LinkedIN SEO лучше ранжировать страницу в поиске;
В постах используйте ключевые слова, которые релевантны страницам, на которые ведут ссылки;
Делитесь ссылками на те страницы, которые соответствуют вашей деятельности. Например, не стоит репостить статью про эффективность электронного документооборота, если вы занимаетесь созданием сайтов;
Чащу публикуйте авторскую графику, гифки и видео – это наиболее дорогостоящий и сложный в создании тип контента, который демонстрирует успех вашего бизнеса и серьезный подход к работе;
Используйте тематические хештеги – здесь они еще важнее, нежели в Instagram и Facebook. На сайте Trending Us опубликовали крутую статью с самыми популярными хештегами в LinkedIN за 2020 год.
Разработайте контент-стратегию, как и для других своих соцсетей. Делитесь не только полезной информацией на странице, но и рассказывайте о событиях в компании;
Подписывайтесь на популярные хештеги, отвечайте в комментариях, взаимодействуйте с пользователями и своими сотрудниками. Одним словом, будьте активны!

Принимаем решение: нужно ли покупать рекламу в LinkedIN?

Для крупного бизнеса с длительным циклом сделки и временем «жизни» клиента – нужно и вы однозначно найдете своих потенциальных клиентов. Если у вас среднего размера компания, но вы точно знаете, что ваша аудитория есть в LinkedIN, то вы можете потестировать форматы рассылок.

Что касается бесплатного продвижения путем наращивания органического охвата, то такой нужен точно всем без исключения. И тем, кого мы перечислили выше, и тем, кто пока вообще не знаком с платформой. Единственное над чем придется подумать и поработать, это контент-стратегия. То есть, если ваш бизнес работает в формате B2C, то логичнее будет с помощью LinkedIN поддерживать теплые отношения с сотрудниками и тем самым укреплять свой имидж прогрессивного заботливого работодателя. Если у вас небольшая компания, то LinkedIN больше подойдет для поиска квалифицированных сотрудников и партнеров, который помогут в развитии.

Также читайте другие статьи в блоге Webpromo:

И подписывайтесь на наш Telegram-канал про маркетинг.