Возможности малого и среднего бизнеса выйти на внешние рынки

09.09.2022

Ольга Сомова

Стартовал проект «Экспромо. Как украинскому бизнесу выйти на международный рынок?» Первый вебинар о возможностях малого и среднего бизнеса выйти на внешние рынки, провел CEO Академии WebpromoExperts Антон Воронюк. Мы собрали тезисы о главном.

Сегодня экспорт — это вопрос, касающийся экономики Украины, поддержки украинской армии, всеобщего движения к победе. Основная цель вебинарного проекта — рассказать украинским предпринимателям, как начать экспортировать из Украины, чтобы зарабатывать деньги с других рынков.

С чего начать?

Во первых, задать вопрос, обязательно ли выходить на международный рынок? Аналитические данные помогут понять, какая ситуация у вашего бизнеса была до войны и какие для вас существуют оптимальные рынки для выхода. Чтобы собрать больше данных используйте следующие инструменты:

1. Google Shopping Ads Grader — это бесплатный сервис для сравнения европейских или международных рынков, которые вы теоретически рассматриваете для себя. Также можно посмотреть конкурентов, сравнить, понять, какие порядки там действуют.
2. Google Trends — также бесплатный инструмент, позволяющий отследить тренды по рынку, анализировать, насколько ваш товар востребован.

Самое трудное для многих предпринимателей — это начать. Следует задать себе главные вопросы, чтобы двигаться дальше.

• Кто мы? — Миссия, направленность, ценности бренда
• Что мы предлагаем? — Продукт или услуга
• Где? — Конкурентный анализ
• Зачем? —KPI, веб-аналитика
• Кто? — Персонажи, целевая аудитория
• Как? — Источники трафика
• Как улучшить? — Оптимизация действий

Где мы сейчас?

Важно подготовиться и собрать информацию о том, как вообще работает рынок, проанализировать его статус. Дополнительные сервисы и инструменты помогут определить ключевые этапы: понимание рынка, с которым будете взаимодействовать (ключевые площадки), игроки (сколько у них трафика, откуда он приходит, привлечение аудитории).

1. SimilarWeb — универсальный инструмент как для украинских активностей, так и для международной экспансии. Вы получите ответы на вопросы: какая сейчас аудитория в целом, как меняется динамика по конкурентам, по нише.
2. Google Market Finder — бесплатный инструмент, сканирующий сайт и показывающий, что не работает, что нужно улучшить, а что изменить.
3. Serpstat — украинский сервис, где можно проверить результаты органического поиска в любой стране, конкурирующие сайты. Инструмент позволяет сравнивать спрос по рынкам, анализировать популярные товары.

Следовательно, необходимо начать с внутренней аналитики тематических маркетплейсов. Маркетплейс — это быстрый старт. Анализ площадок дает понимание, есть ли возможность такого старта для вас.

Как измерять результаты?

Существует 3 уровня аналитики

1. Facebook, Instagram, YouTube Analytics — базовая аналитика, на которой работает большинство бизнеса.
2. Google Analytics + Call-Tracking — уровень конверсионной аналитики и система отслеживания звонков.
3. Сквозная аналитика — это полноценная воронка, аналитика связанная с SERM.

Если вы планируете заходить на долгосрочный период в нишу на международном рынке, нужно быстро перейти на 2-3-й уровень. Для этого настроить Google Analytics и Call-Tracking и начать работу.

Кто ваша целевая аудитория?

Вы можете сначала использовать украинский опыт. Методом тестирования, масштабирования, постепенно найдите целевую аудиторию. Как ускорить этот процесс? Используйте ресурсы, где размещены исследования, кейсы по рынкам, детализация, примеры:

• Thinkwithgoogle
• Facebook for Industries
• TikTok Creators Portal
• AnswerThePublic

Следует изучить информацию, ключевые запросы по рынку, что позволит понять и найти вашу целевую аудиторию.

Как работает воронка?

Существует 4 основных этапа:

1. Рассказать, что мы есть (See);
2. Сформировать спрос (Think);
3. Рассказать, почему нужно купить/заказать товар/услугу (Purchase);
4. Подтолкнуть человека к принятию решения и регулярно вести с ним коммуникацию (Care).

Воронка работает на всех рынках почти одинаково.

Что по В2В?

1. Навигатор Linkedin — это инструмент для поиска партнеров, контрагентов, ивентов и т.д. (есть бесплатная версия на 3 месяца для Украины). Также подходит для сферы В2С.
2. Lusha позволяет найти еще больше контактов, специалистов высшего уровня (директоров и т.п.).

Вывод: с чего начать?

Список конкретных тактических инструментов поможет тем, кто еще колеблется или не решил, готов ли бизнес выходить на международные рынки. Исследование, сбор и анализ информации помогут сдвинуться с места.

План действий:

1. Не ждать, а начать действовать!
2. Сделать аналитику рынков.
3. Провести конкурентный анализ с помощью Similarweb, внутренней аналитики маркетплейсов.
4. Продумать посадочную страницу.
5. Настроить аналитику.
6. Запустить рекламу (поиск внутреннего маркетплейса, таргет)
7. Постоянный контроль, тестирование, улучшение поможет держаться в тонусе. Без постоянных сдвигов, улучшений не сможем двигаться дальше.