Что такое FOMO-маркетинг: на крючке синдрома упущенной выгоды
05.12.2023
Обычный вечер, ничего не предвещало беды. Вы, как всегда, листаете ленту социальных сетей в поиске полезной информации, увлекательных трендов или развлекательных видео. Внезапно перед вами появляется объявление: “Самое выгодное предложение — покупай наш курс с бешеной скидкой и получай чеклист в подарок. Только сегодня!”
А дальше — все как в тумане: нужно скорее покупать, ведь это так выгодно! Не успели вы прийти в себя, как стали участником полезного (или не очень) курса и непонятного чеклиста. Ну и еще жертвой FOMO-маркетинга 🙂
FOMO или синдром упущенной выгоды — это прием, который использует классическую лазейку человеческой психологии. Мы боимся потерять удивительные возможности и хватаемся за большинство из них, даже если они нам не нужны. Согласно статистике, 60% людей совершают покупки на основе FOMO.
Скорее всего, вы и сами часто испытываете тревожность или страх потерять выгодное предложение, когда видите надписи типа «распродажа», «2 по цене 1», «добавляем подарок». Сообразительные маркетологи не обошли прекрасную возможность для привлечения клиентов и увеличения продаж. Итак, в этой статье мы поговорим о том, что такое FOMO-маркетинг, как он работает и какие техники использует.
FOMO-маркетинг — что это такое, какие есть преимущества и как работает
Эффект «FOMO» или «страх потерять» — это распространенный страх потери выгодных, актуальных возможностей и предложений.
FOMO-маркетинг — это универсальный инструмент, который можно использовать в контекстной рекламе, публикациях в социальных сетях, электронных рассылках или непосредственно на веб-сайте. Интернет-магазины, которые используют технологии маркетинга FOMO, мотивируют покупателей действовать быстрее. Тем самым цикл продаж сокращается, а количество конверсий увеличивается.
На крючок FOMO-маркетинга могут попасть не только рядовые потребители, но и опытные маркетологи и знающие предприниматели. Эффект фомо используют, чтобы показать покупателям, что их бездействие приведет к потере чего-то важного и ценного.
Маркетинг FOMO предлагает несколько преимуществ для бизнеса:
- Повышает узнаваемость и видимость бренда, создавая ажиотаж и спрос вокруг продукта или услуги.
- Приводит к более высоким коэффициентам конверсии, ведь тактики фомо побуждают людей действовать немедленно.
- Повышение лояльности клиентов, поскольку они чувствуют принадлежность к вашему бренду, а также счастливым обладателем вашего продукта.
- Улучшает вовлеченность клиентов из-за ощущения срочности и волнения.
Отметим, что при использовании FOMO-маркетинга в повседневной деятельности следует соблюдать осторожность. Во-первых, неправильная «игра» на страхе упущенной выгоды приведет к тревоге, усталости, истощению и потере потенциальных клиентов.
Во-вторых, нужно научиться использовать техники точно и своевременно. Зачем пользователям поддерживать ваш бренд, если ваш контент только и состоит, что из ограниченных во времени предложений? Любая маркетинговая техника должна быть нравственной и учитывать потребности и проблемы клиента.
Самые действенные техники FOMO-маркетинга
Несмотря на свою пользу, fomo маркетинг может быть несколько сложным для применения на практике. Важно соблюдать баланс и не переходить границу между поощрением и настойчивостью. Ниже рассказываем о самых действенных тактиках FOMO-маркетинга, которые улучшат вовлеченность клиентов и повысят продажи.
Ограничение во времени
Перейдите к своему ящику электронной почты: скорее всего, он переполнен множеством выгодных предложений, которые так и умоляют: «Купи меня, ведь я скоро исчезну».
Одной из наиболее распространенных маркетинговых техник FOMO является создание предложений, ограниченных во времени. С помощью нее вы поощряете потребителей совершить покупку до того, как цена на товар снова вырастет. Подобные флеш-распродажи являются очень популярным и простым способом для привлечения потребителей практически в любой нише. Большинство людей стремится сэкономить, поэтому этот тип сообщений работает, задействуя страх заплатить больше.
Важное замечание: строго соблюдайте ограничения во времени, что заявлены в объявлении. Не пытайтесь сдвинуть конечный срок действия, поскольку клиенты заметят обман. Это окажет негативное влияние на репутацию бренда, и вашим FOMO-приемам больше не поверят. Вместе с тем подобные предложения можно запускать несколько раз в сезон.
Социальные доказательства
Отзывы в интернете влияют на решение о покупке 93% потребителей. Иногда социальное доказательство — это все, что нужно людям для окончательного совершения покупки.
Путей множество: это могут быть отзывы реальных пользователей на веб-сайте, комментарии под сообщениями в социальных сетях и т.д. Сайты-агрегаторы различных услуг типа Booking.com содержат среднюю оценку на конкретное жилье. Так, пользователь может выбрать место жительства на основе оценок и комментариев других людей. Увидев рейтинг «9.8» звезд и заметив, что осталось всего несколько свободных мест, человек будет действовать в несколько раз быстрее.
Что касается сферы e-commerce, то техника социальных доказательств чаще всего проявляется в ленте с товарными рекомендациями. Например: вместе с этим товаром покупают, чаще всего добавляют в избранное, самые ожидаемые товары, новые поступления, осталось 10 штук. Товары из этих категорий вынесены отдельными блоками, поэтому у них гораздо больше шансов привлечь внимание пользователя.
Подчеркните дефицит товара
Люди будут действовать в несколько раз быстрее, если усилить их реакцию на чувство ограниченности товара. В таком случае мозг сосредотачивается на проблеме дефицита, что повышает восприятие ценности продукта. Самые распространенные способы это сделать:
- Limited Edition. Объявление об ограниченном предложении является одной из самых старейших техник маркетинга FOMO. Добавляете новые цвета или размеры в свою линейку продуктов? Заколабились с другим брендом и выпустили общий товар? Объявления с ограниченным предложением не требуют от вас чудес креативности: достаточно отметить, что товар выпущен в ограниченном количестве, поэтому стоит спешить его приобрести.
- Остатки продукта. Когда вы находитесь в обычном магазине, вы можете увидеть, сколько товаров стоит на полке. В случае с онлайн-деятельностью все выглядит иначе: даже если у вас есть много доступных единиц, вы можете использовать ту же стратегию. Когда пользователи наблюдают, как товар заканчивается на их глазах, они не станут сомневаться и совершат покупку.
- Снова в наличии. Как правило, продукты не заканчиваются специально. Но даже если это произошло, ситуацию можно использовать как инструмент для повышения интереса. Так, достаточно отправить электронное письмо или опубликовать сообщение в социальных сетях и сообщить, что любимые вкусы/цвета/модели снова в наличии.
- Подарки при покупке. Иногда дефицит не обязательно должен происходить от продукта, который вы продаете. Почему бы не подойти к ситуации с другой стороны? Заставьте клиентов быстрее совершать покупку, предложив им подарок к заказу. При этом следует сообщить, что количество подарков ограничено, поэтому стоит поторопиться.
Сотрудничество с инфлюенсерами
Для 85% представителей поколения Z говорят инфлюенсеры являются основным каналом открытия нового продукта. Привлечение влиятельных лиц даст толчок вашей FOMO-стратегии. Так, инфлюенсеры повысят доверие к бренду, привлекут больше трафика и потенциальных клиентов.
При этом не обязательно тратить безумные бюджеты на сотрудничество с макроинфлюенсерами. Согласно статистике, аудитория больше всего доверяет наноинфлюенсерам (от 1000 до 4999 подписчиков).
Разместите отзыв от влиятельного лица на своем веб-сайте или поделитесь им в социальных сетях. Когда аудитория увидит, что ваш продукт ценят лидеры мнений, это станет дополнительным триггером на пути к совершению покупки. Заметим, что для сотрудничества необходимо выбирать инфлюенсера, деятельность которого релевантна вашему бренду.
Розыгрыши ценных подарков
Мы ни в коем случае не говорим о giveaway и подарках за подписку в социальных сетях. Такой способ ошибочен, ведь он приводит к привлечению не релевантной аудитории, плохой видимости страницы для алгоритмов и ухудшению репутации бренда в целом.
В этом блоке предлагаем поговорить о более ценностном предложении, которое часто является результатом коллаборации нескольких известных брендов или торговых марок. К примеру, при совершении покупки на определенную сумму, человек автоматически становится участником розыгрыша призов. Для лучшего эффекта известные бренды привлекают звезд: так, певица Тина Кароль является послом бренда украшений «Укрзолото«.
В честь своего Дня рождения бренд объявил розыгрыш для клиентов, которые покупают два и более украшения одним чеком. Среди призов — конечно, украшения и сертификаты. На промо-баннере изображена Тина Кароль, что дополнительно мотивирует потребителей принять участие в выгодном розыгрыше.
Начисление бонусов и баллов
Все мы участники программы лояльности того или иного бренда. Однако задумывались ли вы, что в этом также применен синдром фомо? Так, сканируя карту «Сільпо» на кассе, вам начисляют определенное количество баллов за покупку. Позже вы можете ими воспользоваться, чтобы получить скидку или купить за баллы лимитированные товары. Почему бонусы так привлекательны?
Дело в том, что они привлекают пользователя действовать дважды. Первый раз вы покупаете товар, чтобы получить бонусы. Повторные покупки нацелены на расход этих же бонусов — замкнутый круг, не правда ли?
Стимулировать эффект фомо поможет выгодное предложение: покупайте товар прямо сейчас и получайте двойные бонусы на свой счет! Кто же не захочет сэкономить еще больше на будущих покупках?
Выводы
Одним из самых больших преимуществ FOMO-маркетинга является то, что он выделяется на фоне других типов маркетинговых сообщений. Избыточное использование техник FOMO приводит к усталости, тревожности и потере клиентов.
Соблюдайте баланс, ведь все следует использовать в меру. Если вы овладеете искусством маркетинга FOMO, люди будут выстраиваться в длинные очереди именно за вашим продуктом. Итак, тестируйте, внедряйте и работайте над улучшением результатов.
