Анализ ниши как дорожная карта к успеху бизнеса на рынке. Шаги и инструменты для достижения результатов
Около 18% бизнесов терпят неудачу еще в течение первого года своего существования. Для этого есть множество причин — экономические проблемы и внешние факторы, жёсткая конкуренция, отсутствие спроса и т.д. Однако корень всех проблем кроется в самом начале, когда предприниматели выбирают нишу для деятельности будущего бизнеса.
Если вы нацелены на долгосрочное развитие, то перед закупкой товара и запуском десятка рекламных кампаний следует провести маркетинговый анализ ниши. В статье рассказываем, как это сделать.
Что такое анализ ниши и почему его нужно проводить?
Прежде всего следует разобраться с понятием рыночной ниши.
Ниша — это четко определенный сегмент рынка, объединяющий группу клиентов с общими интересами, потребностями и качествами. Ниши могут отличаться по размерам: например, ресторанный бизнес — это большая ниша, которая охватывает большое количество аудитории, в то время как рестораны для вегетарианцев нацелены на меньший сегмент потребителей.
Анализ ниши дает глубокое понимание своего рынка и предоставляет бизнесу весомые конкурентные преимущества. В первую очередь, они связаны с принятием обоснованных управленческих решений, оптимизированным распределением бюджетов и удачными маркетинговыми стратегиями, что резонируют с потребностями аудитории. В частности, понимание моделей поведения и предпочтений потребителей в нише способствует персонализированному маркетингу, улучшает лояльность и вовлеченность клиентов.
Среди других преимуществ:
- Анализ ниши позволяет понять сегменты рынка, на которые ваш бизнес может ориентироваться. Таким образом, вы можете направить усилия и бюджеты на действенные каналы, которые принесут лучшую рентабельность инвестиций.
- Результаты анализа ниши можно использовать для совершенствования продуктов/услуг, чтобы удовлетворить потребности целевого клиента.
- Также вы можете обнаружить пробелы на рынке и опередить конкурентов. Это может вдохновить владельцев бизнеса на разработку уникальных решений и продуктов, которые пока недоступны.
- Способствует объективному SWOT-анализу. Вы можете определить сильные и слабые стороны собственного бренда, а также глобальные возможности и угрозы в рыночной нише.
Как часто следует проводить анализ ниши?
Анализ ниши нужно проводить как перед запуском нового бизнеса, так и с определенной периодичностью после, например:
- Квартальное исследование позволяет отслеживать изменения на рынке, измерять свой прогресс и наблюдать за отраслевыми тенденциями.
- Глубокий анализ ниши хотя бы раз в год, который позволяет спрогнозировать грядущие изменения на рынке, а также внести своевременные коррективы в маркетинговые стратегии развития.
- При значительных изменениях в отрасли: например, изменения в действующем законодательстве, технологический прогресс или появление новых влиятельных игроков на рынке.
Как проанализировать нишу: советы и инструменты
При комплексном анализе ниши следует проанализировать четыре основных фактора, которые помогут оценить эффективность, прибыльность и устойчивость выбранного сегмента рынка:
- Анализ спроса поможет убедиться, что выбранная ниша интересует потенциальных клиентов, а ваш будущий продукт точно будут покупать.
- Анализ конкурентов, с которыми вы столкнетесь при выходе на рынок. Также следует исследовать основные стратегии, которыми руководствуются лидеры рынка для сохранения актуальности продуктов и услуг среди потребителей.
- Анализ стратегий ценообразования и структур затрат поможет оценить рентабельность инвестиций и потенциальную прибыль.
- Определение потенциала рынка для оценки возможностей будущего роста для бизнеса.
На каждом из этапов используются наборы специальных инструментов и руководствуются отдельными подходами — более подробно рассказываем ниже.
Анализ спроса
Анализ спроса помогает понять, насколько конкретный товар или услуга востребованы на рынке. Перед тем, как перейти к непосредственному исследованию, рассмотрим основные факторы, влияющие на формирование спроса:
- Цена. Когда цена продукта или услуги высока, потребители могут долго принимать решения о покупке и так и не отважиться на нее. И наоборот, когда цена ниже рыночной, потребители могут покупать товары в большем количестве.
- Доступность. За товары в ограниченном количестве мы готовы заплатить больше, что обусловлено особенностями психологии и маркетинговыми тактиками, например FOMO эффектом.
- Сезонность. Интересы к определенным продуктам или услугам могут меняться в зависимости от времени года, внешних обстоятельств, экономических и политических событий, а также в праздничные периоды. Например: в связи с блекаутами повысился спрос на генераторы (внешние обстоятельства), перед началом учебного сезона чаще покупают канцелярию (сезонность), перед Новым годом люди ищут подарки в более дорогих категориях — техника, украшения (праздничный период).
- С усилением роли диджитала на формирование спроса стали оказывать влияние социальные сети. Например, инфлюенсер прорекламировал мягкие бигуди в TikTok → видео попало в рекомендации → пользователи захотели приобрести товар.
Для анализа спроса в онлайне используют такие инструменты, как: Google Trends, Планировщик ключевых слов, Google Market Explorer.
Google Trends позволяет проанализировать динамику поисковых запросов пользователей в разные периоды и из разных стран мира. Благодаря этому вы можете оценить, как менялся интерес к нише со временем, в каких регионах наблюдается наибольший спрос, а также спрогнозировать изменения в поведении потребителей.
Планировщик ключевых слов Google предоставляет статистические данные по объему поиска и конкуренции по определенным ключевым словам, связанных с нишей. Для этого перейдите в личный кабинет Google Ads и выберите «Найти новые ключевые слова». Добавьте ключевые слова, релевантные нише и проставьте фильтры по региону, языку, времени.
В результате вы можете проанализировать:
- среднее количество запросов в месяц;
- уровень конкуренции;
- изменения по сравнению с предыдущими годами в процентном соотношении;
- тип устройств, из которых пользователи осуществляют поиск;
- регионы, в которых чаще всего производится поиск;
- прогнозы по выбранным ключевым словам и т.п.
Google Market Explorer позволяет проанализировать спрос, тенденции, стоимость категории на рекламном аукционе и демографические характеристики пользователей. Однако инструмент доступен для использования только в бета-версии и небольшому проценту маркетинговых агентств. Кстати, у Webpromo он есть, поэтому наши клиенты могут рассчитывать на самые точные данные для планирования своих стратегий 🙂
Исследование конкурентов
Конкурентный анализ поможет определить прямых и непрямых конкурентов, а также оценить их сильные и слабые стороны для усиления собственных стратегий.
Среди основных способов найти конкурентов в нише — поиск через старый-добрый Google, изучение отраслевых рейтингов и проведение исследования присутствия в онлайне с помощью специальных сервисов. Например, SemRush, Serpstat, Similarweb, Ahrefs.
Указанные сервисы содержат отдельные инструменты для исследования конкурентов со схожим принципом работы. Например, в Similarweb достаточно ввести адрес нужного веб-сайта, и сервис самостоятельно предложит наиболее схожие варианты для сравнения.
При наличии платной подписки Similarweb вы можете воспользоваться инструментом «Company Analysis». Он поможет определить охват любой компании в диджитал-пространстве и оценить общую эффективность стратегий конкурентов.
Фото: Similarweb
Для исследования онлайн-присутствия конкурентов важно обратить внимание на такие показатели, как:
- общий трафик и их основные источники;
- распределение трафика по устройствам;
- демографические характеристики аудитории;
- ключевые слова, которые привлекают больше всего трафика.
Кроме онлайн присутствия, важно проанализировать деятельность лидеров ниши с точки зрения концепции 4р маркетинга:
- Продукт: сравните продукцию конкурентов с собственной. Оцените ее качество, функции, а также определите характеристики, что делают этот товар уникальным.
- Цена: насколько стоимость товара соответствует рыночной медиане? Есть ли у ваших конкурентов гибкая система скидок или программа лояльности? Соответствует ли качество товара заявленной цене?
- Место: исследуйте, на пользователей каких регионов нацелены конкуренты и какие каналы сбыта продукции они используют. Например, локальный бизнес может продавать продукты только в физическом магазине, в то время как лидеры рынка используют собственные веб-сайты, маркетплейсы, офлайн отделения.
- Продвижение: какие маркетинговые стратегии используют конкуренты для взаимодействия со своей аудиторией? Поймите, какие каналы более эффективны — социальные сети, традиционная или контекстная реклама и т.д.
Анализ ценообразования
На этом этапе можно определить оптимальную стоимость для своего продукта или услуги. Цель состоит в том, чтобы найти баланс между доступной ценой для потребителей и прибыльностью для бизнеса.
Среди основных этапов:
- Исследование стратегий ценообразования конкурентов.
Первый и наиболее очевидный способ — мониторинг веб-сайтов и страниц в социальных сетях. Узнать среднюю рыночную стоимость определенного товара можно и на сайтах-агрегаторах типа Hotline или E-Katalog.
При этом важно учитывать особенности рынка или отдельного продукта: иногда товары с более высокой ценой приносят больше продаж, потому что аудитория хочет инвестировать в качество.
- Исследуйте возможности целевой аудитории.
Определите средний уровень дохода потенциальных клиентов, их семейное положение, место работы и покупательские привычки. Например, каким брендам пользователи отдают предпочтение, как часто они покупают определенный товар и сколько готовы на него потратить.
Самый действенный метод — проведение интервью с фокус-группами. В опросе принимают участие люди, имеющие общие характеристики с вашей целевой аудиторией, а также модератор, что управляет разговором. Цель состоит в том, чтобы определить основные мотивы и потребности людей в ненавязчивой форме.
- Учитывайте юридические и этические ограничения.
Некоторые ниши имеют больше ограничений со стороны законодательства по установлению цен и наценок. Например, медицинские товары или продукты питания необходимы для жизни человека, поэтому стоимость должна быть доступной и экономически обоснованной.
Этические ограничения также относятся к товарам и услугам, что критические для человеческой жизни. В частности, бизнесы, ориентирующиеся на рынки или аудиторию с низким уровнем дохода (например, деятельность в странах «третьего мира» или продажа б/у товаров), также должны действовать осторожно при выборе стратегии ценообразования.
Определение потенциала рынка
Напоследок следует подвести итоги предыдущих шагов и оценить потенциал выбранной ниши. Примите во внимание следующие факторы:
- Общий размер рынка, то есть количество людей, которые могут заинтересоваться вашим продуктом или услугой.
- Рентабельность инвестиций: обеспечит ли размер рынка достаточную прибыль, которая превысит инвестиции в продукт. Оцените затраты на производство, рекламу и сбыт продукции. Также важно учитывать дополнительные расходы, например, оформление лицензии или уплату налогов.
- Конкуренция: насколько рынок насыщен подобными продуктами. Если да, то тогда какие боли или проблемы клиентов может закрыть именно ваше предложение.
- Барьеры входа: есть ли какие-то факторы, что затрудняют выход на выбранный рынок. Например, юридические ограничения или значительные операционные расходы.
- Внешняя среда: законодательные изменения или политические обстоятельства могут повлиять на деятельность бизнеса. Например, перед украинскими компаниями появляются вызовы, связанные с последствиями полномасштабного вторжения — снижение спроса на дорогие товары, дополнительные расходы на технику для бесперебойной работы в условиях блекаутов, повышение налогов для бизнеса и т.д.
Выводы
Комплексный анализ ниши пригодится как бизнес-новичкам, так и «акулам» рынков. Благодаря исследованию вы можете определить собственное конкурентное преимущество, понять рыночные тенденции, вдохновиться на создание уникальных продуктов и скорректировать маркетинговые стратегии для достижения глобальных бизнес-целей.
Надеемся, что эта статья станет отправной точкой для ваших бизнес-свершений.
