Главная » Блог » А теперь о наболевшем: "Цена? Ответили в Директ!”

А теперь о наболевшем: «Цена? Ответили в Директ!”

07.11.2023

Анастасия Кузнецова


Instagram… Одно слова, а сколько возможностей: хочешь — скроль ленту и лайкай котиков; хочешь — смотри забавные мемы; хочешь — совершай покупки. Кстати, один из самых главных трендов е-commerce и маркетинга в ближайшие годы — это именно покупки через социальные сети.

Представим: клиент увидел «ту самую» вещь, о которой мечтал. Профиль магазина выглядит просто замечательно, пользователь уже готов сделать заказ, но сказочный сон обрывает вопрос: сколько это стоит? Человек начинает листать закрепленные и актуальные stories в поисках ответа, но получает не то, на что рассчитывал:

– Цена? Ответили в Директ 🙂

Страшный сон маркетолога, не правда ли? Итак, в этой статье мы поговорим о том, как одна фраза может оттолкнуть потенциальных клиентов и свести на нет все усилия по их привлечению.

А теперь о наболевшем:



Определяем проблему

Сфера е-commerce стремительно развивается, о чем свидетельствует статистика покупок в Instagram. Более 130 млн пользователей ежемесячно просматривают публикации с товарами, а 70% людей используют платформу для поиска продуктов. Вместе с тем, 54% пользователей считают, что находить и покупать товары в Instagram легко. Но так ли это?

Пожалуй, вы каждый день видите в ленте рекомендаций множество Instagram магазинов. Может быть, на некоторые из них вы даже подписаны. В социальных сетях можно продавать почти все: от одежды до еды, от аксессуаров до предметов повседневного использования. Что объединяет большинство этих профилей? Одна из главных проблем современного е-commerce — отсутствует цена на товары.

«Ответили в Директ» или «DM for price» — это тактика, которую используют владельцы бизнеса в социальных сетях, чтобы не выставлять на общий показ цены на товары. Так, у клиента есть два варианта: писать в «личку» самостоятельно, или ждать сообщения от магазина в Директ.

А теперь о наболевшем:

Согласитесь, что оба подхода раздражают: в первом случае создается впечатление, что магазин не заинтересован в клиентоориентированности. Во втором случае также есть свои подводные камни: сколько именно клиент должен ожидать сообщения в Директ? Как сделать заказ в директ? Есть ли товар в наличии?

Отсутствие конкретной информации о ценах приводит к снижению коэффициентов конверсии и потере потенциальных клиентов. Кроме того, это «прерывает» процесс покупки и тратит время ваших клиентов. А если магазин насчитывает множество подписчиков, то мгновенно ответить на поставленные вопросы просто невозможно! Что еще важнее, создается впечатление, что бренд является теневым и непрофессиональным, ведь зачем скрывать цены, если деятельность прозрачна?

Определяем причины

Во времена мгновенных коммуникаций очень легко привыкнуть к быстрому сервису. Зашел, выбрал, купил. Кроме этого, 84% потребителей совершают импульсивные покупки. А теперь подумаем: как можно совершить импульсивную покупку, когда ожидаешь заветных цифр в директ час, а то и больше?

Предлагаем разобраться в причинах того, почему явление со скрытыми ценами довольно распространено в Instagram:

  • Страх оттолкнуть клиентов высокой ценой.
  • Осознание того, что цена товара не соответствует его качеству.
  • Цена товара меняется в зависимости от сезона, курса валют, стоимости услуг поставщиков, экономических факторов и т.п.
  • Желание скрыть стоимость товара от конкурентов.
  • Потребность проводить продажи именно через instagram direct, ведь менеджеры получают за это проценты (или для лучшего продвижения профиля).

Кроме этого, на просторах социальных сетей бродит и еще одна догадка: определенные магазины скрывают цену, чтобы менять ее в зависимости от покупательной способности клиента. Менеджер изучает профиль пользователя и самостоятельно определяет — снизить или повысить цену. Конечно, это всего лишь предположение, однако пользователи социальных сетей все чаще рассказывают подобные истории о своем неудачном опыте онлайн-покупок.

Определяем последствия

Ну нет цены под публикацией с товаром — и что? Для клиента ничего: он быстро о вас забудет и приобретет похожий товар у конкурента. Последствия такого поступка более ощутимы для самого бренда:

  • Снижение конверсии с лидов до покупателей. Вы тратите средства на привлечение пользователей, развитие профиля и закупку товаров. Все старания перечеркивают мнимый выбор “директ или директ”, который приводит к расточительству бюджета и неэффективным усилиям по SMM.
  • Утрата лояльности потенциальных клиентов. Нет лояльности — нет клиентов — нет продаж. Считаем, что завершать логическую цепочку не нужно.
  • Выгорание сотрудников. Первый раз менеджер спокойно напишет стоимость в директ, второй раз тоже. Но с каждым новым сообщением это будет раздражать, что приведет к выгоранию сотрудников, апатии и пассивно-агрессивному общению с клиентами.

Неграмотная коммуникация с клиентом приводит к появлению барьера на пути к совершению покупки. У человека возникает чувство, что он должен бороться за право приобрести товар. Но кому это больше нужно? Как мы уже отметили выше, прилагать максимальные усилия должен тот, кто продает. А клиент должен наслаждаться самым лучшим в мире сервисом и самым качественным товаром.



Решаем проблему

Для того, чтобы привести пути решения проблемы, предлагаем развенчать несколько самых распространенных мифов.

Миф 1: Это простой способ перенести общение в Директ, который нравится алгоритмам

Возможно, вы заметите кратковременный эффект от подобного подхода. Но что важнее: отрицательный опыт клиента или удовлетворение алгоритмов Instagram? Такой способ не только не поможет укрепить связь клиента с брендом, но и приведет к потере его лояльности. Особенно, если вы не готовы отвечать на вопросы быстро и исчерпывающе.

Решение: direct это отличное место для того, чтобы продемонстрировать клиенту ваш уровень обслуживания. Вместо того, чтобы вести долгую и бессмысленную цепочку о ценовой политике, расскажите о самом товаре. Продемонстрируйте цветовую палитру, варианты упаковки, раскройте уникальные характеристики продукта.

А теперь о наболевшем:

Миф 2: Если цена указана сразу, это снижает премиальность продукта

Это ошибочное суждение часто можно услышать от самих владельцев бизнеса. Отсутствующая цена свидетельствует лишь об одном: вы сами не уверены в качестве своей продукции, и боитесь потерять потенциальных клиентов.

Решение: стоимость действительно качественных продуктов гораздо легче аргументировать. Современного потребителя очень трудно удивить, но если вы предлагаете действительно полезное и уникальное решение его болей, то человек заплатит за это почти любую цену.

А теперь о наболевшем:

Миф 3: Не указываю цены потому, что они постоянно меняются

Конечно, стоимость некоторых продуктов и услуг может варьироваться от многих факторов. Клиентам от этого не легче: если человек хочет приобрести товар, но он даже примерно не ориентируется в его стоимости, то скорее всего решение о покупке будет отложено в дальний ящик.

Решение: указывать цену в валюте или приблизительную «вилку стоимости». Советуем забыть о «price direct» в любом случае.

А теперь о наболевшем:

Миф 4: Скрываю цены от конкурентов

Если ваши конкуренты действительно хотят узнать цены на товар, они просто напишут в директ магазина в образе клиента. Следует помнить, что цены — это не единственное конкурентное преимущество, которым следует оперировать. Сосредоточьтесь на ценности и качестве продукта.

Решение: вместо забот о ценовой политике конкурентов, обратите внимание на то, как предложить клиентам лучший опыт по той же цене. Возможно, стоимость вашего продукта немного выше, но вы предлагаете бесплатный возврат/обмен товара. Возможно, вы предоставляете клиентам подарочные ваучеры ко Дню рождения или у вас есть система баллов лояльности. Ищите конкурентные преимущества в продукте и обслуживании, а не в цене.

А теперь о наболевшем:



Выводы

Будьте откровенны относительно своих цен и четко побуждайте клиентов к действию. Покупатели часто хотят принимать решения быстро, а если это импульсивная покупка, они хотят совершить ее в считанные минуты. С подходом «цифры в директ» вы теряете большой процент потенциальных клиентов. Кроме этого, пользователи более старшего возраста могут даже задавать вопросы вроде “direct — что это?”. Напоследок, рекомендуем следовать советам:

  • Процесс продаж должен быть кратким, прозрачным и понятным в первую очередь клиентам.
  • Указывайте цену продукта под постами. В случае с товарами, стоимость которых варьируется, лучше указывать начальную цену или стоимость «от» и «до».
  • Общение в Директе должно только усиливать желание совершить покупку. Наличие четкого регламента общения с клиентами позволяет избежать недоразумений и облегчает работу с возражениями.
  • Отвечайте на запросы в Директ как можно скорее. Если магазин обрабатывает 10 и более заказов в день, то есть смысл нанять direct-менеджера.

Последние материалы рубрики

Что такое социальные факторы ранжирования для...

Компании используют широкие возможности взаимодействия с пользователями в соцсетях для повышения узнаваемости и популяризации их...

Продвижение интернет-магазина детской одежды: подборка...

Детская одежда — одна из самых популярных категорий товаров. Для раскрутки нужен комплексный подход: от оптимизации сайта под...

Как использовать ChatGPT-4 в рутинных бизнес-процессах?

Искусственный интеллект упрощает многие задачи, как в повседневной жизни, так и в бизнесе. Основная выгода от использования ИИ...

Как SEO улучшает интернет?

Интернет — хранилище огромного количества данных. Здесь можно найти информацию для развлечения или обучения, приобрести товар,...

Остались вопросы?
Наши эксперты готовы ответить на них

Свяжитесь по указанному ниже телефону с нашим менеджером или воспользуйтесь услугой «Перезвонить мне». Мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Команда Webpromo реализовывает все задачи, достигая лучших КРІ
Рекомендую Webpromo как надежных партнеров
Кратно выросли показатели прироста органического трафика
Середи многих мы выбрали Webpromo
Каждый участник — мастер своего дела
Ценю Webpromo за гибкость
Команда Webpromo - это как продолжение нашего отдела маркетинга
Спокоен за продвижение своих проектов в интернете

Мы используем cookie-файлы для предоставления вам наиболее актуальной информации.

Продолжая использовать сайт, Вы соглашаетесь с использованием cookie-файлов.