Как создать воронку продаж в инстаграм

11.11.2022

Катя Лифиренко

Если ваш контент в инстаграме состоит только из «навязчивых» постов, нацеленных на прямые продажи, то такая стратегия вряд ли принесет желаемый результат. Воронка продаж в инстаграм нацелена на то, чтобы вызвать интерес у старых подписчиков, привлечь новых и превратить их в клиентов и покупателей. В этой статье мы поговорим о создании воронки продаж в инстаграм с нуля и расскажем как ее использовать.

Содержание: 

1. Что такое воронка продаж?
2. Пример воронки продаж в инстаграм
3. Для чего нужна воронка продаж инстаграм?
4. Как подготовить профиль к привлечению трафика
5. Как «Подогреть» и подтолкнуть новую аудиторию к покупке
6. Как запустить продажи и проанализировать
7. Сервисы для автоматизации воронки продаж в инстаграм
8. Вывод

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это путь клиента, отражающий процесс продажи от осознания до действия. Воронка продаж в инстаграм состоит из нескольких этапов. Их обычно называют верхней, средней и нижней частью воронки. Они могут отличаться в зависимости от модели продаж бизнеса.

Самая распространенная воронка продаж в инстаграм работает по принципу AIDA: внимание, интерес, желание и действие.

Этап 1: Внимание

Первый уровень — это «осведомленность». Пользователи впервые узнают о продукте или услуге бизнеса. Например, из рекламы или социальных сетей. От техники продаж и маркетинговой стратегии уже будет зависеть, как и почему пользователи переходят к следующему этапу.

Примером этапа «Внимание» в воронке продаж в инстаграм может быть рекламный пост, в котором вы знакомите новую аудиторию со своим продуктом или услугой или напоминаете о товаре старым подписчикам. Для этого используются привлекательное изображение, заголовок и текст с описанием преимуществ

На этом этапе главная задача — привлечь внимание потенциальных клиентов и получить максимальный охват. Он может быть платным и органическим.

Для того чтобы охват был воронки продаж в инстаграм был «естественным»:

• публикуйте интересный и полезный контент (фото хорошего качества, вовлекающие истории, цепляющие заголовки);
• симулируйте подписчиков взаимодействовать с контентом (отвечать на истории, комментировать посты, лайкать и сохранять публикации);
• привлекайте исключительно «живую» аудиторию (не накручивайте ботов и регулярно чистите аккаунты от коммерческих профилей и массфолловеров);
• продумывайте хэштеги, это поможет привлечь целевую аудиторию.

Этап 2: Интерес

После того как потенциальные клиенты познакомились с вашим брендом, в следующем шаге воронки продаж в инстаграм они оценивают его основываясь на уровне интереса к продукту. Пользователи обдумывают предложение и проводят конкурентное исследование, чтобы выбрать наиболее подходящее предложение. На этапе «Интереса» посты должны привлечь максимальное внимание аудитории. Они рассказывают, чем бренд или компания отличается от конкурентов и почему клиент должен совершить покупку именно здесь.

Этап 3: Решение

Получив всю необходимую информацию о компании, пользователи могут детальнее изучить цены, способы доставки, упаковку, качество и так далее. На основе этого клиенты принимают решение о покупке. На этом этапе воронки продаж в инстаграм важно, чтобы показать, что ваш продукт или услуга решает существующие проблемы клиента. Например, это может быть пост-обзор на товар или применение продукта. 

Этап 4: Действие

Все ваши предыдущие старания в построении воронки продаж в инстаграм сводятся именно к этому этапу: совершит ли потенциальный покупатель покупку или нет. И здесь очень важно подтолкнуть пользователя к действию. Например, это может быть пост с описанием преимуществ продукта и четким призывом «Купить сейчас».

Пример воронки продаж в инстаграм

Компания запустила таргетированную рекламу, чтобы заинтересовать пользователей практичной и нужной информацией о глаголах в английском языке. Реклама направляет пользователей на профиль, в нем размещается много полезной информации об изучении английского языка.

Потенциальный клиент знакомиться с онлайн-школой: подписывается, читает и взаимодействует с постами. Спустя определенное время клиент переходит по воронке продаж в инстаграм на сайт, где он может записаться на бесплатный пробный урок и впоследствии покупает курс.

В зависимости от специфики бизнеса и маркетинговой стратегии этапы воронки продаж в инстаграм могут отличаться. Например, она может быть дополнена такими шагами, как удержание, возврат и допродажи. В таком случае подключается ремаркетинг, который помогает вернуть клиентов и предложит им повторить покупку или выбрать другой товар.

Для чего нужна воронка продаж инстаграм?

Воронка продаж — является эффективным маркетинговым инструментом. Воронка продаж в инстаграм поможет разбить процесс продажи на этапы. Для маркетолога это дает понимание того, какой путь проходит клиент перед покупкой и выявить, в какой момент отсеивается значимый процент лидов. Продуманная и правильно выстроенная воронка продаж поможет удержать клиента и провести его по всем этапам принятия решения.  

Воронка продаж в инстаграм поможет узнать: 

• что мешает пользователи совершить целевое действие;
• определить канал, который дает больше всего лидов и конверсий;
• определить наиболее подходящее УТП;
• выявить наиболее успешных менеджеров по работе с клиентами;
• определить этапы, которые требуют доработок. 

В верхнюю часть воронки продаж в инстаграм попадает наибольшее количество потенциальных клиентов, а вот до нижней ее части доходить только определенный процент этих пользователей. Например, из 10 000 потенциальных клиентов, которые увидели рекламу — 1 500 перешли ознакомиться с профилем, из них 90 человек подписались на бренд, 40 оставили заявку и 25 купили. Главной целью маркетологов является расширение нижних этапов воронки продаж в инстаграм, увеличив таким образом количество заказов. 

Как подготовить профиль к привлечению трафика

На этапе перехода в профиль с рекламы отпадает существенная часть заинтересованных пользователей. А если клиента заинтересовало ваше предложение в рекламе, с высокой вероятностью это целевой лид, и тут очень важно удержать потенциального клиента. Качественное оформление профиля поможет сэкономить рекламный бюджет. Для этого:

• пропишите УТП в шапке профиля;
• проработайте визуал профиля: снимки должны быть в хорошем качестве, передавать атмосферу бренда и сочетаться с креативами в рекламной кампании;
• к актуальным сторис добавьте важную информацию, которая закроет часть возражений клиентов, например, отзывы;
• добавьте четкую и структурированную информацию в описание, например, как заказать товар;
• логин и имя аккаунта должны сочетаться между собой;
• логотип бренда должен органично вписываться в формат инстаграма;
• в профиле должна быть информация о: ценах, ассортименте, способах доставки, истории бренда, скидках, акциях, гарантиях, FAQ и т.д.

Как «Подогреть» и подтолкнуть новую аудиторию к покупке

Часть клиентов может совершить целевое действие уже на третьем этапе воронки продаж в инстаграм. Тех клиентов, кому не подходят прямые продажи, важно подвести к покупке. Такие пользователи подписаны на вашу компанию, они знакомятся с брендом, читают посты, смотрят сторис. Таким образом клиенты убеждаются в качестве продукта или услуги, а также в вашей экспертизе.

Для того, чтобы «Подогреть» и подтолкнуть новую аудиторию к покупке подойдет:

Пост-знакомство

Расскажите о вашем бренде, опыте, команде, экспертизе. Так вы закроете частое возражение: «А можно ли доверять этой компании?»

Кейс

Проработайте «боль» клиента на примере проблемы, которую успешно решили. Таким образом отпадает возражение: «Какие результаты я получу?»

Отзывы

Показывайте отзывы своих клиентов, это поможет принять решение о покупке.

Советы и инструкции

Делитесь полезной информацией со своей аудиторией, таким образом вы демонстрируете свою экспертность и формируете лояльность к бренду. 

Создайте лид-магнит

Например, это может быть чек-лист или вебинар. Детальнее об лид-магнитах читайте в нашей статье: 5 лид-магнитов, которые дополнят воронку продаж

Как запустить продажи и проанализировать

Запуск продаж — это то, ради чего мы выстраивали воронку продаж в инстаграм и подготавливали профиль. Оформляя заказ пользователи совершают целевое действие. Но на этом работа над воронкой не заканчивается. Ее можно улучшить и доработать на основе отзывов, которые оставляют пользователи. Это сильно поможет при следующем запуске воронки продаж в инстаграм. 

Перед запуском важно убедится:

• что пользователям удобно связаться с вами и все необходимые контакты доступны;
• продукт описан детально и точно, а клиент понимает что он получит;
• оформить заказ можно легко и удобно. Ведь требования пользователей растут, они рассчитывают, что смогут оплатить заказ в пару кликов. В противном случае часть клиентов не завершат покупку. Чтобы убедиться в удобстве оформления заказа, попробуйте пройти этот этап самостоятельно, а затем устраните нюансы, которые вас смущают.

Наиболее подходящий способ привлечь пользователей с помощью воронки продаж в инстаграм — таргетированная реклама. Перед тем, как запускать рекламные кампании, мы рекомендуем детально проработать медиаплан, который будет включать в себя охват, прогнозируемое количество показов, кликов, стоимость клика и CTR. Это поможет сопоставить бюджет и ожидания от рекламной кампании. 

После того как рекламная кампания завершилась — самое время анализировать результаты, собирать статистику и делать выводы. Для этого отпирайтесь на такие данные как:

• количество пользователей, которые перешли по рекламе (CTR);
• количество новых подписок;
• наиболее эффективная рекламная кампания (не забывайте проводить тесты);
• самый эффективный креатив и текст;
• количество целевых действий (например, пользователи, которые оформили заказ);
• количество конверсий (пользователи, которые оплатили заказ). 

Для сбора статистики необходимо подключить Google Pixel и настроить Google Analytics, если вы ведете пользователя на сайт. 

Важно на каждом из этапов зафиксировать переходы на следующий шаг воронки продаж в инстаграм. Например, 20% пользователей перешли по рекламе, 30% из них подписались, 45% взаимодействовали с публикациями, 10% заказали товар или услугу.

Анализ результатов поможет определить слабые места воронки продаж в инстаграм и сделать ее более качественной.

Сервисы для автоматизации воронки продаж в инстаграм

SendPulse

Этот сервис поможет создать чат-бота для соцсетей и мессенджеров, включая Instagram. Также с помощью SendPulse можно отвечать на отметки в сторис и создавать рассылки под события.

ManyChat

С помощью сервиса можно автоматизировать коммуникацию с потенциальными клиентами, отвечать на комментарии и отметки в сторис.

GetResponse

Комплексное решение для построения воронки продаж в инстаграм.  

Выводы 

1. Воронка продаж — это путь клиента, отражающий процесс продажи от осознания до действия. Воронка продаж в инстаграм состоит из нескольких этапов. 
2. Этапы обычно называют верхней, средней и нижней частью воронки продаж в инстаграм. Шаги могут отличаться в зависимости от модели продаж бизнеса.
3. Самая распространенная воронка продаж в инстаграм работает по принципу AIDA: внимание, интерес, желание и действие.
4. Воронка продаж в инстаграм поможет разбить процесс продажи на этапы. Для маркетолога это дает понимание того, какой путь проходит клиент перед покупкой и выявить, в какой момент отсеивается значимый процент лидов. 
5. Продуманная и правильно выстроенная воронка продаж в инстаграм поможет удержать клиента и провести его по всем этапам принятия решения.  
6. После запуска очень важно проанализировать результаты и выявить сильные и слабые стороны стратегии. Это сильно поможет при следующем запуске воронки продаж в инстаграм.