Как создать воронку продаж в инстаграм

11.11.2022

Катя Лифиренко

Если ваш контент в инстаграме состоит только из «навязчивых» постов, нацеленных на прямые продажи, такая стратегия вряд ли принесет желаемый результат. Воронка продаж в инстаграм нацелена на то, чтобы вызвать интерес у старых подписчиков, привлечь новых и превратить их в клиентов и покупателей. В этой статье мы поговорим о создании воронки продаж в инстаграм с нуля и расскажем как ее использовать.

Содержание: 

1. Что такое воронка продаж?
2. Пример воронки продаж в инстаграм
3. Для чего нужна воронка продаж инстаграм?
4. Как подготовить профиль к привлечению трафика
5. Как «Подогреть» и подтолкнуть новую аудиторию к покупке
6. Как запустить продажи и проанализировать
7. Сервисы для автоматизации воронки продаж в инстаграм
8. Вывод

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это путь клиента, отражающий процесс продажи от осознания до действия. Воронка продаж в Instagram состоит из нескольких этапов. Их обычно называют верхней, средней и нижней частью воронки. Они могут отличаться в зависимости от модели продаж бизнеса.

Самая распространенная воронка работает по принципу AIDA: внимание, интерес, желание и действие.

Этап 1: Внимание

Первый уровень — это «осведомленность». Пользователи впервые узнают о продукте или услуге бизнеса. Например, из рекламы или социальных сетей. От маркетинговой стратегии уже будет зависеть, как и почему пользователи переходят к следующему этапу.

Примером этапа «Внимание» в воронке продаж в инстаграм может быть рекламный пост, в котором вы знакомите новую аудиторию со своим продуктом или услугой или напоминаете о товаре старым подписчикам. Для этого используются привлекательное изображение, заголовок и текст с описанием преимуществ

На этом этапе главная задача — привлечь внимание потенциальных клиентов и получить максимальный охват. Он может быть платным и органическим.

Чтобы охват воронки продаж в инстаграм был «естественным»:

• публикуйте интересный и полезный контент (фото хорошего качества, вовлекающие истории, цепляющие заголовки);
• стимулируйте подписчиков взаимодействовать с контентом (отвечать на истории, комментировать посты, лайкать и сохранять публикации);
• привлекайте исключительно «живую» аудиторию (не накручивайте ботов и регулярно чистите аккаунты от коммерческих профилей и массфолловеров);
• продумывайте хэштеги, это поможет привлечь целевую аудиторию.

Этап 2: Интерес

После того как потенциальные клиенты познакомились с вашим брендом, в следующем шаге воронки продаж в инстаграм они оценивают его основываясь на уровне интереса к продукту. Пользователи обдумывают предложение и проводят конкурентное исследование, чтобы выбрать наиболее подходящее предложение. На этапе «Интереса» посты должны привлечь максимальное внимание аудитории. Они рассказывают, чем бренд или компания отличается от конкурентов и почему клиент должен совершить покупку именно здесь.

Этап 3: Решение

Получив всю необходимую информацию о компании, пользователи могут детальнее изучить цены, способы доставки, упаковку, качество и так далее. На основе этого клиенты принимают решение о покупке. На этом этапе важно показать, что ваш продукт или услуга решает существующие проблемы клиента. Например, это может быть пост-обзор на товар или применение продукта. 

Этап 4: Действие

Все ваши предыдущие старания сводятся именно к этому этапу: совершит ли потенциальный покупатель покупку или нет. И здесь очень важно подтолкнуть пользователя к действию. Например, это может быть пост с описанием преимуществ продукта и четким призывом «Купить сейчас».

Пример воронки продаж в инстаграм

Компания запустила таргетированную рекламу, чтобы заинтересовать пользователей практичной и нужной информацией о глаголах в английском языке. Реклама направляет пользователей на профиль, в нем размещается много полезной информации об изучении английского языка.

Потенциальный клиент знакомиться с онлайн-школой: подписывается, читает и взаимодействует с постами. Спустя определенное время клиент переходит на сайт, где он может записаться на бесплатный пробный урок и впоследствии покупает курс.

В зависимости от специфики бизнеса и маркетинговой стратегии этапы воронки продаж в инстаграм могут отличаться. Например, она может быть дополнена такими шагами, как удержание, возврат и допродажи. В таком случае подключается ремаркетинг, который помогает вернуть клиентов и предложит им повторить покупку или выбрать другой товар.

Для чего нужна воронка продаж инстаграм?

Воронка является эффективным маркетинговым инструментом, который поможет разбить процесс на этапы. Для маркетолога это дает понимание того, какой путь проходит клиент перед покупкой и выявить, в какой момент отсеивается значимый процент лидов. Продуманная и правильно выстроенная воронка продаж поможет удержать клиента и провести его по всем этапам принятия решения.  

Воронка продаж в инстаграм поможет: 

• узнать, что мешает пользователю совершить целевое действие;
• определить канал, который дает больше всего лидов и конверсий;
• определить наиболее подходящее УТП;
• выявить наиболее успешных менеджеров по работе с клиентами;
• определить этапы, которые требуют доработок. 

В верхнюю часть воронки продаж в инстаграм попадает наибольшее количество потенциальных клиентов, а вот до нижней ее части доходит только определенный процент этих пользователей. Например, из 10 000 потенциальных клиентов, которые увидели рекламу, 1 500 перешли ознакомиться с профилем, из них 90 человек подписались на бренд, 40 оставили заявку и 25 купили. Главной целью маркетологов является расширение нижних этапов воронки продаж в инстаграм, увеличение таким образом количества заказов.

Как подготовить профиль к привлечению трафика

На этапе перехода в профиль с рекламы отпадает существенная часть заинтересованных пользователей. А если клиента заинтересовало ваше предложение в рекламе, с высокой вероятностью это целевой лид, и тут очень важно удержать потенциального клиента. Качественное оформление профиля поможет сэкономить рекламный бюджет. Для этого:

• пропишите УТП в шапке профиля;
• проработайте визуал профиля: снимки должны быть в хорошем качестве, передавать атмосферу бренда и сочетаться с креативами в рекламной кампании;
• к актуальным сторис добавьте важную информацию, которая закроет часть возражений клиентов, например, отзывы;
• добавьте четкую и структурированную информацию в описание, например, как заказать товар;
• логин и имя аккаунта должны сочетаться между собой;
• логотип бренда должен органично вписываться в формат инстаграма;
• в профиле должна быть информация о: ценах, ассортименте, способах доставки, истории бренда, скидках, акциях, гарантиях, FAQ и т.д.

Как «Подогреть» и подтолкнуть новую аудиторию к покупке

Часть клиентов может совершить целевое действие уже на третьем этапе воронки. Тех клиентов, кому не подходят прямые продажи, важно подвести к покупке. Такие пользователи подписаны на вашу компанию, они знакомятся с брендом, читают посты, смотрят сторис. Таким образом клиенты убеждаются в качестве продукта или услуги, а также в вашей экспертизе.

Для того, чтобы «Подогреть» и подтолкнуть новую аудиторию к покупке подойдет:

Пост-знакомство

Расскажите о вашем бренде, опыте, команде, экспертизе. Так вы закроете частое возражение: «А можно ли доверять этой компании?».

Кейс

Проработайте «боль» клиента на примере проблемы, которую успешно решили. Таким образом отпадает возражение: «Какие результаты я получу?»

Отзывы

Показывайте отзывы своих клиентов, это поможет принять решение о покупке.

Советы и инструкции

Делитесь полезной информацией со своей аудиторией, таким образом вы демонстрируете свою экспертность и формируете лояльность к бренду.

Создайте лид-магнит

ННапример, это может быть чек-лист или вебинар. Детальнее о лид-магнитах читайте в нашей статье: 5 лид-магнитов, которые дополнят воронку продаж.

Как запустить продажи и проанализировать

Запуск покупок и других целевых действий клиента — это то, ради чего мы выстраивали воронку и подготавливали профиль. Оформляя заказ пользователи совершают целевое действие. Но на этом работа над воронкой не заканчивается. Ее можно улучшить и доработать на основе отзывов, которые оставляют пользователи. Это сильно поможет при следующем запуске воронки Instagram. 

Перед запуском важно убедиться, что:

• пользователям удобно связаться с вами и все необходимые контакты доступны;
• продукт описан детально и точно, а клиент понимает что он получит;
• оформить заказ можно легко и удобно. Ведь требования пользователей растут, они рассчитывают, что смогут оплатить заказ в пару кликов. В противном случае часть клиентов не завершат покупку. Чтобы убедиться в удобстве оформления заказа, попробуйте пройти этот этап самостоятельно, а затем устраните нюансы, которые вас смущают.

Наиболее подходящий способ привлечь пользователей с помощью воронки продаж в инстаграм — таргетированная реклама. Перед тем, как запускать рекламные кампании, мы рекомендуем детально проработать медиаплан, который будет включать в себя охват, прогнозируемое количество показов, кликов, стоимость клика и CTR. Это поможет сопоставить бюджет и ожидания от рекламной кампании. 

После того как рекламная кампания завершилась — самое время анализировать результаты, собирать статистику и делать выводы. Для этого отпирайтесь на такие данные как:

• количество пользователей, которые перешли по рекламе (CTR);
• количество новых подписок;
• наиболее эффективная рекламная кампания (не забывайте проводить тесты);
• самый эффективный креатив и текст;
• количество целевых действий (например, пользователи, которые оформили заказ);
• количество конверсий (пользователи, которые оплатили заказ). 

Для сбора статистики необходимо подключить Google Pixel и настроить Google Analytics, если вы ведете пользователя на сайт. 

Важно на каждом из этапов зафиксировать переходы на следующий шаг. Например, 20% пользователей перешли по рекламе, 30% из них подписались, 45% взаимодействовали с публикациями, 10% заказали товар или услугу.

Анализ результатов поможет определить слабые места воронки продаж в инстаграм и сделать ее более качественной.

Сервисы для автоматизации воронки продаж в инстаграм

SendPulse

Этот сервис поможет создать чат-бота для соцсетей и мессенджеров, включая Instagram. Также с помощью SendPulse можно отвечать на отметки в сторис и создавать рассылки под события.

ManyChat

С помощью сервиса можно автоматизировать коммуникацию с потенциальными клиентами, отвечать на комментарии и отметки в сторис.

GetResponse

Комплексное решение для построения воронки продаж в инстаграм.  

Выводы 

1. Воронка продаж — это путь клиента, отражающий процесс от осознания до действия. Он состоит из нескольких этапов. 
2. Этапы обычно называют верхней, средней и нижней частью воронки продаж в Instagram. Шаги могут отличаться в зависимости от модели бизнеса.
3. Самая распространенная воронка продаж в инстаграм работает по принципу AIDA: внимание, интерес, желание и действие.
4. Воронка Instagram поможет разбить процесс на этапы. Для маркетолога это дает понимание того, какой путь проходит клиент перед покупкой и выявить, в какой момент отсеивается значимый процент лидов. 
5. Продуманная и правильно выстроенная воронка продаж в инстаграм поможет удержать клиента и провести его по всем этапам принятия решения.  
6. После запуска очень важно проанализировать результаты и выявить сильные и слабые стороны стратегии. Это сильно поможет при следующем запуске воронки продаж в инстаграм.