15 трендов B2B маркетинга на 2022 год. Подробный обзор предстоящих тенденций
22.04.2022
Грамотный B2B маркетинг — основная составляющая успешной работы компании. Естественно, спрос на продукцию ежегодно меняется, отчего изменяются и тенденции рекламных кампаний. Проследить за этими изменениями помогут тренды b2b маркетинга 2022 года.
Содержание:
1. Внедрение Искусственного Интеллекта (ИИ)
- клиентские инсайты
- персонализированные инсайты
- данные о намерениях клиентов
- контент, созданный искусственным интеллектом
- аналитика прогнозов и лидов
- ускорение выполнения цикличных процессов
- чат-боты
10. Видеомаркетинг и видеореклама
11. Поддержка продаж
12. Включение мнения покупателя
13. Конверсия маркетинг в 2022
14. Сегментация аудитории в 2022 году
16. Вывод
Внедрение Искусственного Интеллекта (ИИ)
Во времена четвертой промышленной революции Искусственный Интеллект в B2B маркетинге становится незаменимым, несмотря на печальную статистику, где только 1 из 5 компаний использует автоматизацию запросов и другие способы применения искусственного интеллекта на постоянной основе.
В 2022 популярность алгоритмов машинного обучения по прогнозам маркетологов поднимется благодаря возможности масштабирования и упрощения рабочего процесса. Исследовательская компания Gartner дает прогноз ценности ИИ для бизнеса, где подчеркивается, что поддержка принятия решений/расширение возможностей. К 2030 году поддержка/дополнение решений превзойдет все другие инициативы в области искусственного интеллекта и будет составлять 44% глобальной ценности бизнеса, основанной на искусственном интеллекте.
Некоторые компании внедряют искусственный интеллект в стратегию бизнеса и успешно применяют технологию в работе. Примерами использованием ИИ:
Клиентские инсайты
Анализ неструктурированных данных — специализация большинства систем искусственного интеллекта.
Например, сеть Chorus способна создать транскрипцию и анализ аудио звонка о продажах, чтобы упростить представление о методах работы с клиентами и способах улучшения производительности труда.
Некоторые системы искусственного интеллекта направлены на психологическую работу с клиентами — анализ изменения тона и настроения человека. Исходя из полученных данных, в дальнейшем упростится определение заинтересованности потенциального клиента в режиме реального времени. Пример такой платформы – компания ИИ Affectiva.
Персонализированные инсайты
Множество расширений браузеров направлены на анализ миллионов онлайн-точек данных и инструментов оценки, чтобы раскрыть личность потенциального покупателя. Пример такой системы — Crystal, расширение браузера Chrome. Эта платформа даже даст советы по использованию ключевых фраз в работе с аудиторией.
Данные о намерениях клиентов
Чтобы упростить идентификацию людей в онлайн-пространстве, искусственный интеллект собирает данные о целях клиентов. Необходимые для анализа сведения расположены на рынке принятых B2B-компанией решений, основанных на ключевых фразах сайта конкурента или самой организации. В дальнейшем эта информация служит для настройки маркетинговых кампаний, руководствующихся прогнозном пониманием пути клиента.
Контент, созданный искусственным интеллектом
Планирование, создание, исследование и оптимизация релевантного контента — наиболее популярная особенность искусственного интеллекта. Исходя из данных, собранных во время этих действий, система продемонстрирует B2B-организации все возможности маркетинга, которые не используются конкурирующими компаниями и представляют интерес для целевой аудитории.
Также искусственный интеллект способен создать черновик контента для наполнения веб-порталов. Это заменяет процесс поиска нужной информации процессом редактирования результата работы системы.
Аналитика прогнозов и лидов
Искусственный интеллект нередко используют для анализа и приоритизации потенциальных покупателей в сфере B2B, чтобы поднять показатели закрытия и конвейер лидов. Это не только помогает достигнуть хороших результатов, но и экономит время маркетологов.
Ускорение выполнения цикличных процессов
Системы автоматизации также упрощают выполнение периодических действий. Например, вместо записи заметок о встречах вручную маркетологи используют приложение транскрипции на базе ИИ.
Чат-боты
Чат-боты обеспечивают круглосуточные и своевременные ответы, которых ждут клиенты. Благодаря этому повышается уровень качества обслуживания операторов, так как они избавлены от лишней нагрузки. В 2022 года пользователи нетерпеливы, поэтому они ждут максимально быстрых ответов, прежде чем уйти к конкуренту. Чат-бот обеспечивает мгновенное начало коммуникации, что позволит в дальнейшем продолжить путь клиента по воронке.
Это не пустые слова. Эффективность чат ботов подтверждает статистика, учитывая, что современные чат-боты функционируют на базе искусственного интеллекта.
Компания-эксперт в сфере CRO (conversion rate optimization) оптимизации конверсии “Invesp” утверждает, что 67% пользователей взаимодействовали с чат-ботом за прошлый год.
“Drift Insider” публикует собственные данные. В отчете компании за 2021 год особенное место занимает раздел “диалоговый маркетинг”. В его стратегию входит использование целевых сообщений и интеллектуальных чат-ботов для взаимодействия с клиентами 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году. Такое решение помогает В2В бизнесу расширять возможности клиентов на протяжении всего пути к покупке. Также помогают компаниям выстраивать отношения и получать доход за счет исключительного пользовательского опыта. Исходя из данных компании, преобладающее количество пользователей (более 80%) имеют нейтральный или положительный опыт общения с чат-ботами.
Напоследок, американский новостной канал CNBC прогнозирует, что в текущем 2022 году чат-боты будут обрабатывать от 75 до 90% запросов только в сфере здравоохранения и банковских услуг. Стоит ожидать увеличение спроса на применение мгновенных сообщений и в других отраслях.
Pay-Per-Click маркетинг
Маркетинг с оплатой за клик запускают на различных платформах: Facebook, LinkedIn, YouTube, Google search и других. Это делается с целью анализа спроса и формирования последующей контекстной рекламы.
В B2B компании вкладываются в pay-per-click, чтобы повысить спрос на заведомо популярный товар, который часто ищут на сайтах.
SEO маркетинг
Поисковая оптимизация стоит на начальной стадии воронки продаж, помогая клиенту найти нужную услугу. Суть работы SEO маркетинга заключается в распределении ключевых фраз по веб-странице и работе преимущественно на поисковые системы.
SEO маркетинг в B2B бизнесе сохранит популярность в 2022 году благодаря финансовым преимуществам над системой PPC и высокому уровню повышения осведомленности.
Статистика, подтверждающая эффективность SEO маркетинга:
По данным DataBox 70% маркетологов считают, SEO приносит больше положительных результатов, чем контекстная реклама.
«Content marketing institute» в ежегодном отчете за 2021 год 62% маркетологов признали, что изменения алгоритмов SEO играет ключевую роль в их работе.
Голосовой поиск
По прогнозам маркетологов показатели популярности голосового поиска должны увеличиться на 6,4 — в 2022.
Статистика, подтверждающая эффективность голосового поиска:
Исследования маркетологов показали, что в 2020-2021 почти половина поисковых запросов была произведена через голосовой поиск, а 58% предпринимателей и их представителей используют этот вид поиска, чтобы сэкономить своё время.
ThinkwithGoogle проводил исследование, согласно которому 27% населения используют голосовой поиск на смартфоне.
Emarketer приводит собственное исследование на основании собранных данных за несколько последних лет, где видно заметный рост применения голосового помощника среди пользователей.
SMM маркетинг
Маркетинг в социальных сетях помогает привлечь аудиторию путем стимулирования деятельности фирмы, увеличивает трафик веб-сайтов, а также способствует созданию бренда организации. SMM маркетинг заключается в размещении контента, рекламы и непосредственном общении с клиентами.
83% маркетологов используют в маркетинговой тактике В2В социальные сети.
Ресурс Statista опубликовала рейтинг эффективных каналов. На первом месте Facebook, далее Instagram и YouTube, Linkedin также держит высокие позиции.
Статистику соцсетей также опубликовал Content Marketing Institute
Email маркетинг
Рекламные рассылки — важная часть персонализированной работы с клиентской базой в сфере b2b и один из популярных способов коммуникации с потенциальными покупателями.
Статистика, подтверждающая эффективность email маркетинга:
По результатам опроса владельцев бизнеса о способе связи, благодаря которому они заключили сделку с маркетинговой компанией, email занял первое место, а количество лидов, полученных благодаря ему, составило 65%.
Электронная почта прошла путь от простого обмена сообщениями до широкого использования во всем мире. В 2022 году число пользователей электронной почты во всем мире прогнозируется на уровне 4,3 миллиарда (Statista, 2021). Ожидается , что к 2025 году эта цифра вырастет до 4,6 миллиарда человек, что составит более половины ожидаемого населения мира. Графику приводит платформа электронной коммерции Oberlo, на основе данных Statista.
Content marketing Institute приводит собственную статистику. Согласно предоставленных данных 87% бизнеса В2В вкладывает в email-маркетинг как канал для продвижения, что выводит инструмент на вторую позицию в рейтинге после социальных сетей.
Это обусловлено тем, что поколение миллениалов, которое стремительно входит в b2b маркетинг, предпочитает решать все вопросы путем виртуальной переписки — через email. А это значит, что b2b маркетологам в 2022 пора задуматься о возвращении в моду email продвижения.
ABM маркетинг
ABM маркетинг — это процесс идентификации и таргетинга конкретных учетных записей, продвигаемых в течение рекламной кампании. По данным зарубежных маркетологов, он необходим организациям, у которых на момент наступления 2022 года менее 1000 потенциальных клиентов.
ABM маркетинг в B2B персонализирует контент и помогает сузить цели поиска, уточнив данные вплоть до имени, названия компании и её геолокации. Этот вариант ищет точки соприкосновения, как в электронных письмах и целевых страницах, так и в видео-формате.
По данным SuperOffice, 60% компаний, использующих ABM, обнаружили прирост выручки на 10% в течение 12 месяцев, в то время в 1 из 5 компаний тенденция роста выручки составила более 30%.
Маркетинговая компания “Itsma” проводила исследование по внедрению ABM в стратегию продвижения. В процессе обнаружили корреляцию между продолжительностью внедрения ABM и долей компаний, достигших более высокой рентабельности инвестиций. Компании, работающие с программой ABM более двух лет, чаще получают выгоды от более высокой рентабельности инвестиций. ABM — это маркетинговый пример высокого операционного рычага. Если вы инвестируете, инструмент окупается по-крупному.
Контент маркетинг
Благодаря производству контента за последние года, процентное соотношение лидов и рекламных площадок составило 30%.
Запрос «контент-маркетинг» набирает популярность в силу условий пандемии — многие люди решаются сменить род деятельности, создать бизнес, заняться рекламой. В 2022 году количество этих людей увеличится, а это значит, что путем создания соответствующего контента можно будет привлечь больше клиентов в B2B бизнес.
Статистика, подтверждающая эффективность контент-маркетинга:
Исследования показали, что 77% компаний используют контент-стратегии для расширения аудитории.
Content marketing Institute в годовом отчете утверждает, что 80% бизнеса В2В имеют стратегию контент-маркетинга. Однако, только 43% из задокументировали ее.
Semrush опубликовал данные за 2020 год, где 79% маркетологов заявили, что контент является приоритетом для привлечения большого количества качественных лидов.
Важный совет! 94% клиентов пропускают сайты, где требуется заполнение личных данных и каких либо форм. Это стоит иметь в виду при построении сайта, предлагающего услуги.
Стратегии ROI в создании B2B-контента на 2022 год
Зарубежные организации демонстрируют рост за год, потратив на маркетинг от 4 до 8 тысяч долларов. Работа этих компаний заключается в постоянной публикации на основе исследования ключевых слов, а также составлении профилей клиентской базы, руководительского и партнерского состава. Ради создания подписчиков организации инвестируют в наиболее эффективный контент, чтобы платформы показали его в качестве рекламы.
Ностальгический контент
В масштабе общественных трудностей, возникших в 2020 году на фоне пандемии, ностальгия — главный тренд. Этот процесс безопасен, комфортен и приятен в плане эмоциональных ощущений для современного общества. Исходя из этого, маркетологи обязаны дать аудитории повод для ностальгии путем соответствующей рекламы.
Digital marketing
Технический прогресс и условия самоизоляции подталкивают B2B компании прибегать к цифровому маркетингу, что приведёт к ускорению цифровых тактик и каналов. К примерам стоит отнести
Виртуальные встречи
В период самоизоляции, когда большинство мероприятий было отменено, актуальными стали конференции онлайн-формата.
Для качественной работы и привлечения лидов инвестиции в онлайн-мероприятия осуществляются в том же порядке, что и инвестиции в мероприятия в режиме реального времени. Примером соотношения размера инвестиций и качества ивента — конференция Adobe MAX в 2020.
Интерактивный контент
Исследование, проведённое компанией Microsoft, выяснило, что средняя продолжительность внимания человека длится 8 секунд. Исходя из этого, главная цель маркетинга — это удержание внимания покупателя, достигаемая путем использования интерактивного контента. В 2022 году для того, чтобы потенциальный клиент задержался на сайте необходимо 3 секунды.
Как пример, в сфере B2B в качестве интерактивного контента может выступать инфографика, которой интересуются клиенты.
Видеомаркетинг и видеореклама
Как и клиенты B2C, организации, с которыми сотрудничает рынок B2B маркетинга, ожидают появления видео контента: блогов, презентаций команд, услуг и продукции, учебного материала, а также наглядных примеров положительного опыта работы с B2B-компанией.
Согласно Cisco, в 2022 году показ видеорекламы в режиме онлайн будет составлять 82% от всего веб-трафика. Это в 15 раз больше, чем в 2017 году.
Статистика прироста просмотров после создания видео-контента b2b в социальных сетях, а также в чем успеха данного инструмента можно почитать в нашей статье Видеомаркетинг в социальных сетях — эффективный инструмент Social commerce
Поддержка продаж
Поддержка продаж заключается в помощи сотрудникам, привлекающим клиентов. Например, поддержать продажи в B2B может создание залогового обеспечения торговой выставки, а также автоматизация отслеживания электронной почты и создание цепей писем на LinkedIn. Все эти действия упрощают работу сотрудников, из-за чего продажи в B2B маркетинге возрастают.
Включение мнения покупателя
По итогам опроса Gartner, 77% B2B-клиентов имеют чрезвычайно сложный опыт покупки услуг. Это значит, что рынок обязан подстроиться под аудиторию.
Также по данным Gartner, без индивидуально составленного плана 77% рекламных кампаний подвержены провалу.
Примеры вовлечения покупателя в маркетинговую кампанию:
- Создание материала, ориентированного на покупателя
Контент в B2B маркетинге в первую очередь размещается в соответствии с ожиданиями клиентской базы, чтобы помочь покупателю найти решение своей проблемы, а также продемонстрировать компетентность организации. Наиболее актуальные виды контента для достижения поставленной цели — информативный и обучающий контент.
- Уменьшение трений на пути покупателя
Программы Customer experience (CX), используемые для уменьшения трудностей на пути клиента, зарекомендовали себя в проработке точек соприкосновения покупателя с фирмой. Они сводят к минимуму риск несоответствия составленной маркетологом воронки продаж и реальности при составлении плана рекламной кампании.
Конверсия маркетинга в 2022
CRO (оптимизация коэффициента конверсии) — процесс оптимизации интернет-сайта для обеспечения высокого процента конверсии его посетителей.
CRO заключается в редактуре контента, оптимизации призыва к действию, изменении дизайна сайта и его цветовой гаммы, а также проведения A/B-тестирования.
В B2B маркетинге CRO находится в середине продажной воронки, так как производит манипуляции с уже существующим трафиком.
Статистика, подтверждающая эффективность оптимизации конверсии:
Организации, создающие более 30 целевых страниц, выручают в 7 раз больше лидов, чем компании, у которых меньше 10 таких платформ.
По прогнозам маркетологов, конверсия в 2021 году будет расширять свои рамки с помощью увеличения конверсионных точек и повышения разнообразия магнитной области лидов.
Увеличение точек конверсии
Приумножение точек конверсии сделает проще процесс сегментации контактов клиентов и персонализации сообщений в B2B бизнесе. Например, если точка входа в список компании – это регистрационная форма на рассылку новостей, у организации ограниченное количество вариантов дифференцировать информацию сообщения. Но, если контактов клиентов компании свыше 30 и все они поступают с 30 разных страниц, маркетологи способны точнее спланировать персонализацию кампаний с высоким уровнем конвертации.
Появление новых видов лид-магнитов
В 2022 году списки типов лидовых магнитов должны увеличиться. Портал Square2 опубликовал статью, о «закрытом» и «не закрытом» контенте, где выдвинул предположение, что реляционные интерактивные лид-магниты наиболее эффективны для достижения нужного результата в маркетинге 2020 года. Рост лид-магнитов в сфере B2B на протяжении текущего года подтвердил эти исследования.
Сегментация аудитории в 2022 году
Процесс разделения рекламной кампании на сегменты – важный шаг в создании реляционных сообщений вне зависимости от платформы передачи этих сообщений. Это действие в B2B находится в середине воронки продаж, где, исходя из характеристик аудитории, вычисляются основные потребности клиентов. На основе этих требований формулируются персонализированные предложения для каждого сегмента. Все сегменты совершенствуются благодаря отслеживанию действий лидов и координации сообщений между платформами.
По данным Hubspot, маркетологи, сегментирующие рекламные кампании в 2020 году, отмечают увеличение выручки на 760%.
Клиентский маркетинг
Клиентский маркетинг B2B заключается в общении с клиентом, уже купившим товар, с целью узнать, что конкретно его привлекло. Таким образом, специалист сможет составить анализ по привлечению лидов и отталкиваться от него в вопросах эффективности действий рекламной кампании.
Примеры клиентского маркетинга:
- Тренинги для клиентов;
- Опросы по улучшению качества обслуживания;
- Рейтинги клиентов;
- Постоянная связь с клиентами;
- Рассылка свежих предложений.
По данным Harvard Business Review, увеличение удержания клиентов на 5% может привести к увеличению прибыли на 95%. Также удержание клиентов вместо рекламной кампании для привлечения новой аудитории способствует сохранению части бюджета.
SuperOffice приводит 5 важных факторов для создания благоприятной “цифровой культуры для бизнеса” на основе данных Econsultancy. На первое место выходит клиентоориентированность, на втором месте — управление данными, третье — инновации, четвертое — коллаборации, пятое — гибкость.
Вывод
Исходя из вышеперечисленных трендов, можно с уверенностью сказать, что 2022 год обещает быть продуктивным и успешным как для маркетологов, так и для их клиентов. Чтобы эти обещания сбылись, маркетологам стоит чаще прислушиваться не только к рекламным трендам года, но и к сезонным тенденциям рекламы и пиара.
Также читайте другие статьи в блоге Webpromo:
- Email-маркетинг. Что это? Цели и элементы инструмента, особенности и преимущества
- Как привлечь посетителей в ресторан благодаря редизайну сайта: кейс Whisky Corner
- Что такое SEO? Как оптимизация влияет на ранжирование интернет-магазина?
И подписывайтесь на наш Telegram-канал про маркетинг.
