Как увеличить продажи с помощью ИИ: решения и инструменты для электронной коммерции

• 
  Редактор блога Webpromo
  Анастасия Кузнецова

63% компаний, что внедрили искусственный интеллект, зафиксировали рост продаж в ключевых направлениях бизнеса. Наша редакция собрала кейсы использования ИИ в сфере продаж и выделила эффективные решения, которые вы можете интегрировать в свою стратегию.

Содержание:

1. Персонализация как двигатель продаж
2. Умная аналитика для роста конверсий
3. Автоматизация маркетинговых кампаний
4. Интеллектуальное управление предложением
5. Выводы: как внедрить ИИ в повседневную работу отдела продаж?

Персонализация как двигатель продаж

!Фокус: индивидуальный подход к пользователю на основе данных и поведения.

Персонализированные чат-боты

Рекомендации на основе поведения пользователя

Amazon предлагает широкий ассортимент из более чем 300 млн товаров. Чтобы помочь клиентам быстро найти нужную вещь, компания уже много лет использует искусственный интеллект и технологии машинного обучения для предоставления персонализированных рекомендаций. 

Интересный факт: Amazon «взял в работу» алгоритмы рекомендаций еще до того, как это стало мейнстримом 🙂 В течение 1995–1998 годов компания предоставляла персонализированные рекомендации книг, созданных командой литературных специалистов. Однако этот подход не масштабировался, и впоследствии Amazon перешел к алгоритмическим методам.

Сейчас компания применяет гибридные системы рекомендаций, которые сочетают:

• коллаборативную фильтрацию: анализ поведения пользователей и их предпочтений;
• контентную фильтрацию: рекомендации на основе характеристик товаров или контента;
• дополнительные правила и алгоритмы: например, демографические данные, поисковые запросы, история покупок и просмотров пользователя, клики в email-рассылках и т. д.

Однако секрет заключается не только в инновационных технологиях — более важно разобраться с тем, как компания интегрировала ИИ-рекомендации на каждом этапе покупки клиента:

1. При вводе запроса в поисковую строку Amazon использует AI, чтобы не только найти релевантные результаты, но и выделить товары, которые наиболее соответствуют истории покупок и предпочтениям пользователя. Это помогает быстрее найти нужный продукт.

2. На главной странице пользователь видит уникальный набор панелей с персонализированными рекомендациями — например, «Рекомендуемые для вас», «Недавно просмотренные», «Предложения на основе ваших просмотров».

3. При просмотре определенной категории товаров можно отсортировать самые актуальные предложения и просмотреть самые интересные для себя новинки.

4. На странице конкретного товара Amazon показывает такие разделы, как «Часто покупают вместе», «Клиенты, которые покупали этот товар, также приобрели» и т. д. Это увеличивает шансы того, что пользователь найдет больше нужных для себя вещей и увеличит сумму своего чека.

5. Даже на этапе оформления покупки система предлагает товары, которые часто покупают вместе с уже выбранными, а также напоминает об акциях или специальных предложениях. 

6. После покупки Amazon отправляет персонализированные письма с рекомендациями на основе истории заказов и просмотров — это стимулирует повторные покупки и повышает лояльность клиентов.

Что в результате?

• До 35% общей прибыли Amazon обеспечивают алгоритмы рекомендаций.
• Конверсия рекомендаций на сайте Amazon в продажи может достигать 60%.
• 20% рекомендуемых товаров добавляются в корзину, что повышает пожизненную ценность клиента на 15%. 
• Персонализированные рекомендации приносят дополнительно $100 прибыли на одного пользователя ежегодно. 
• Средний чек клиентов увеличивается на 20%, что обеспечивает высокий уровень ROI в искусственный интеллект.

Персонализация продаж через Sales Battle Cards 

Мировые бренды не пренебрегают этим инструментом: Microsoft инвестирует в создание вспомогательных материалов по продажам для своих партнеров. На платформе Go To Market можно загрузить материалы и адаптировать их под свои нужды. Типичный комплект содержит инфографики, видео, шаблоны электронных писем, презентации PowerPoint, часто — sales battlecards.

А что говорит статистика?

• Внедрение Battlecards повышает win rate до 30%.
• Использование карточек может повысить производительность отдела продаж на 18%.
• Снижение времени на онбординг новых сотрудников на 30%.

Чтобы сократить время подготовки и повысить эффективность продаж, для создания Sales Battle Cards можно использовать ChatGPT. Для этого соберите информацию о продукте, конкурентах, типичных возражениях клиентов и другие релевантные данные. Сформулируйте точный промпт, например: 

• Составь перечень ключевых преимуществ нашего продукта [название] для целевой аудитории [например, малого бизнеса в сфере e-commerce]. Укажи, как эти преимущества решают проблемы клиента.
• Сгенерируй список наиболее распространенных возражений клиентов по поводу продукта [название] и краткие ответы, которые убеждают в покупке. Структурируйте ответ в формате «возражение — аргумент в ответ».
• Сделайте краткую шпаргалку для менеджера по продажам, которая поможет быстро презентовать продукт [название] потенциальному клиенту из сегмента HoReCa. Включите такую информацию: ключевые преимущества, чем лучше конкурентов, 1 пример кейса из реальной жизни.

Просмотрите сгенерированный контент, внесите необходимые коррективы и адаптируйте его под ваш бренд.

[vd_subscribe_banner_blog]

Умная аналитика для роста конверсий

!Фокус: интеллектуальный анализ данных для принятия более точных решений.

Прогнозирование объема продаж

Сегментация клиентской базы

UX-исследования 

HubSpot Academy — ведущая платформа онлайн-курсов по цифровому маркетингу, которую ежемесячно посещают около 10 000 новых пользователей. Несмотря на то, что на страницу одного из курсов заходили тысячи посетителей, только 9% из них завершали регистрацию. 

Команда запустила опрос «Что мешает вам зарегистрироваться на курс?» через сервис Hotjar. Многие пользователи отвечали, что не знают, для кого предназначен курс, какова его конкретная польза и т. д.

Источник: Hotjar

На основе ответов HubSpot Academy внедрили следующие изменения:

• обновили заголовок и подзаголовок страницы;
• добавили информацию о сертификате;
• описали, для кого этот курс и что он дает;
• выделили ключевое преимущество: курс бесплатный.

Что в результате?

Конверсия на странице выросла на 10%. Такой показатель свидетельствует о том, что новая структура страницы адаптирована под реальные потребности пользователей.

AI для уменьшения процента отказов 

Bosch Power Tools — это одно из ведущих подразделений немецкой компании Bosch, что специализируется на производстве электроинструментов. 

Из-за широкого ассортимента продукции, большого количества опций и спецификаций товара, пользователи часто покидали веб-сайт, так и не совершив покупку.

Чтобы упростить пользовательский опыт и уменьшить показатель отказов на сайте, компания:

• Запустила AI-помощников (Assistant, Bosch Accessory Advisor), которые с помощью нескольких вопросов ведут покупателя к оптимальному инструменту с нужными аксессуарами.
• Упростила тексты и описания товаров.
• Развернула систему в 36 странах с поддержкой omnichannel-формата и продаж через партнеров. 

В результате вовлеченность клиентов на более чем 25 мировых рынках выросла на 98%.

Автоматизация маркетинговых кампаний

!Фокус: применение ИИ для более эффективной коммуникации с клиентами.

E-mail маркетинг с ИИ

Liki24 — один из ведущих фармацевтических маркетплейсов. В 2024 году компания добавила к массовым e-mail рассылкам динамический блок персонализированных рекомендаций, сформированный на основе AI-анализа поведения пользователей. Такие письма были отправлены более чем 70 000 подписчикам. 

Внедрение AI-рекомендаций в email-маркетинг дало существенный прирост по ключевым показателям:

• больше кликов: CTR +105%;
• лучшая эффективность рассылок: +70,8% конверсии.

Этот кейс доказывает, что умная персонализация маркетинговых сообщений является эффективным инструментом для роста продаж и повышения вовлеченности аудитории.

Источник: esputnik

Автоматизированные ремаркетинг-кампании с ИИ

Что говорят цифры:

• AI-оптимизированные рекламные кампании приносят на 52% более высокую конверсию по сравнению с традиционными методами.
• Ремаркетинговые объявления, нацеленные с помощью AI, имеют на 30% более высокий CTR.
• ИИ повышает эффективность ремаркетинговых кампаний на 35% и увеличивает уровень вовлеченности пользователей на 44%.

Интеллектуальное управление предложением

!Фокус: оптимизация товарного предложения и ценообразования для повышения дохода.

Cross Sell и Up Sell

Что об этом говорят цифры:

• Дополнительные и перекрестные продажи существующим и новым клиентам могут увеличить прибыль компании на 42%.
• Перекрестные продажи составляют 10-30% дохода e-commerce.
• 91% клиентов охотнее покупают у брендов с релевантными предложениями.
• 74% пользователей возвращаются после положительного опыта upsell/cross‑sell .
• Cross‑sell повышает жизненную ценность клиента на 30-50%.

Динамическое ценообразование

Выводы: как внедрить ИИ в повседневную работу отдела продаж?

1. Определите болевые точки процесса продаж в вашей компании. Например, члены команды тратят много времени на сегментацию клиентской базы и поиск качественных лидов. Проведите своеобразный аудит, чтобы выявить трудоемкие задачи, что подлежат оптимизации (или даже автоматизации) с помощью ИИ.
2. Определите конкретные цели и задачи, что будут выполняться «искусственным помощником». Убедитесь, что нововведения согласуются с глобальными бизнес-целями.
3. Оцените текущую техническую инфраструктуру: составьте полный список инструментов, которыми пользуются отделы продаж, маркетинга, аналитики. Определите системные ограничения, которые могут помешать внедрению ИИ, а также прислушайтесь к пожеланиям членов команды.
4. Вычислите рентабельность инвестиций и выделите бюджет для интеграции ИИ. Определите все потенциальные затраты на программное обеспечение, обучение команды, а также оцените преимущества в долгосрочной перспективе.
5. Изучите рыночные предложения по ИИ-инструментам. Воспользуйтесь демо-версиями понравившихся инструментов и сравните эти решения по стоимости, удобству, функциональности.
6. Внедряйте нововведения постепенно. Начните с краткосрочных тестовых запусков и организуйте для команды воркшоп по работе с новым инструментом. Измерьте показатели эффективности команды до и после, чтобы окончательно убедиться в правильности выбора.

• AI
• E-commerce