CRO — что это? Рекомендации для повышения коэффициента конверсии

31.03.2022

Ольга Сомова

Огромное количество предложений в интернете создает высокую конкуренцию. Чтобы иметь возможность увеличивать объемы продаж, а также расширять базу клиентов, важно предлагать им не только качественные услуги, но и обслуживание. Сайт — это лицо компании, которая реализовывает товары или услуги. Поэтому, страница с предложением должна быть максимально удобной, многофункциональной, но в то же время простой для понимания обычного пользователя. За эти факторы отвечает CRO. В статье разбираем, что такое коэффициент конверсии, как он влияет на успех компании, а также собрали простые рекомендации для увеличения показателя.

Содержание:

1. Что такое CRO?

2. Ключевые элементы CRO

3. Преимущества: почему важно отслеживать?

4. Структура CRO: этапы проведения оптимизации?

• CRO аудит
• Разработка гипотезы
• Тестирование
• Выводы 

5. Чем отличается CRO от SEO?

6. Рекомендации для увеличения коэффициента конверсии

7. Резюме

Что такое CRO?

На сайт из поисковой выдачи потенциальный клиент попадает на страницу, которая привлекла его благодаря рекламе или максимально приближенному ответу на его запрос. Любое совершенное действие на сайте — это конверсия. К ним может относится не только покупка товара, но также регистрация, заявка на обратную связь, заполнение анкеты, прохождение теста или участие в игре, скачивание файла или просмотр видео, нажатие на кнопки. Выполнение подобных действий показывает заинтересованность в бренде, приближает его к шагу стать клиентом и несет пользу бизнесу. 

CRO — conversion rate optimization переводится с английского как оптимизация конверсии на сайте. Процесс включает адаптацию сайта под запросы пользователя, чтобы он совершал больше целевых действий и быстрее приближался к покупке. С тем же трафиком есть возможность получать больше прибыли. В этом и заключается основная задача CRO. Оптимизация позволяет грамотно распределять бюджет, не повышая затраченных средств, увеличить количество конверсий, продаж или транзакций, средний доход на пользователя.

Ключевые элементы CRO

Оптимизация состоит из таких элементов как:

• посадочная страница (дизайн, расположение элементов);
• наполнение сайта (текст, оформление);
• призыв к действию; 
• навигация по сайту;
• формы на сайте;
• скорость загрузки сайта.

При переходе на сайт пользователь в первую очередь видит посадочную страницу, поэтому она выполняет роль первого впечатления. Она должна быть максимально информативной и привлекательной. Текстовый контент должен быть хорошо структурированный, оформленный согласно правилам, с заголовками и подзаголовками. Текст легко читать и положительно воспринимается пользователем. Кнопка с призывом должна в точности описывать целевое действие (купить, оставить заявку).

Сайт нужно разрабатывать под клиента, максимально понятным и удобным для него. Важно добавить фильтры, чтобы пользователь не терялся и не искал необходимые элементы, выделяя дополнительное время на это. Формы на сайте также стоит делать простыми, с минимальным количеством полей. Скорость загрузки — это важный фактор. Сайт должен загружаться не более чем за 3 секунды. Современные мобильные гаджеты, ноутбуки, планшеты оснащены мощными процессорами, поэтому нужно соответствовать, чтобы оставаться в лидерах.  

Преимущества: почему важно отслеживать коэффициент?

Для успешного ведения бизнеса расчет CRO считается необходимым условием. Без данного отдела просто невозможно анализировать работу, делать выводы и прогнозировать дальнейшие планы. Коэффициент конверсии отражает прибыльность сайта. Оптимизация позволит отслеживать поведение пользователя, если вносились какие-либо изменения, заметить улучшения или, наоборот, ухудшения.

Структура CRO: этапы проведения оптимизации

Структура включает два основных фактора это Customer Experience (покупательский опыт) и User Experience (пользовательский опыт). Пользователь не всегда конвертируется в покупателя. 

Оптимизация коэффициента конверсии включает несколько этапов:

1. CRO аудит 

Многие предпочитают сразу внедрять какие-либо изменения. Однако, чтобы получить результат, изначально нужно собрать показатели для работы. Подробный анализ дает оценку текущему состоянию, чтобы сравнить результаты после оптимизации. Для сбора важно подключить дополнительные программы. Google Analytics предоставляет огромный диапазон данных под каждый вид бизнеса. Здесь есть огромный выбор метрик, необходимых для работы с сайтом.

2. Разработка гипотезы 

С помощью аналитики мы сможем выделить гипотезу. Например, на сайте есть кнопка, но большая часть пользователей не нажимает на нее, а продолжает скролить вниз. Такое мини-исследование позволяет выдвинуть гипотезу, что кнопку не видно, возможно у нее непривлекающий дизайн. Специалист выдвигает предположение (гипотезу), почему та или иная функция на сайте работает не в вашу пользу.

3. Тестирование 

У специалистов по оптимизации конверсии есть огромное количество способов и методов тестирования. Наиболее простым считается А/В тестирование, с помощью которого можно проверить одну переменную по отношению к исходной версии сайта или страницы. При этом, можно тестировать несколько переменных одновременно, что называется многомерное тестирование. Не стоит увлекаться, ведь нужно видеть результат от внесенных изменений, а также закономерность в поведении пользователя. 

При тестировании нужно определить верна гипотеза или нет. Если да, тогда можно продолжать вносить изменения. Если нет — лучше перейти в следующему тесту. Не стоит терять время и подстраивать результаты по гипотезу. CRO так не работает. 

4. Выводы 

По окончанию тестирования специалист по оптимизации коэффициента конверсии делает выводы и предоставляет полученные результаты заказчику. 

Чем отличается CRO от SEO?

Часто эти два понятия путают. Оба процесса включают оптимизацию, однако на разных фронтах.

• SEO оптимизация направлена на увеличение органического трафика и поиска потенциальных клиентов. Улучшения сайта согласно SEO оценивается поисковыми роботами, в то время как CRO оценивают непосредственно пользователи, которые перешли на сайт. Более подробно о SEO можно прочитать в нашей статье здесь. 
• Главная задача CRO — это увеличение конверсии. Оптимизация работает на основе анализа пользовательского опыта через дизайн и контент. В результате сайт должен получать не просто людей, которые перешли на сайт с непонятной целью, а реальных  покупателей.

Мы рекомендует применять оба инструмента для сайта. Так как вместе эта пара будет функционировать с большей эффективностью. SEO будет привлекать трафик, а CRO — конвертировать пользователя в клиента.

Рекомендации для увеличения коэффициента конверсии

Список простых и действенных рекомендаций поможет улучшить сайт и увидеть результаты в аналитике. Это советы, которые будут обязательными для таких ниш как e-commerce, сайтам с услугами, в частности программное обеспечение, Landing page, а также сайтам с большим ассортиментом и сложной многоуровневой воронкой.

1. Сегментация аудитории. В сфере продаж нужно вырабатывать индивидуальный подход. Разделение клиентов на группы помогает лучше их понять и сделать выгодное предложение каждому из них. Узкий сегмент — ценное предложение. 
2. Уделять внимание текущей базе клиентов. Нужно понимать, что это аудитория, которая уже осуществила покупку, они уже знакомы с продукцией, составили впечатление о вас и т.д. Важно не упускать их с поля зрения и периодически напоминать о себе, интересоваться их потребностями и проблемами.
3. Проводить анализ отделов продаж и сотрудников в отдельности. Это необходимо для понимания эффективности работы компании. Некоторые менеджеры лучше работают с холодными звонками, другие умеют вести диалог и заключать сделки. Не стоит исключать человеческий фактор. Грамотная организация отдела продаж поможет увеличить коэффициент конверсии. Также необходимо разделить сотрудников на группы и установить планы. Стоит подумать над системой мотивации, включая KPI, системой фиксированной ставки с дополнительными процентами от продаж. 
4. Анализ каналов продаж. Если вы используете разные платформы для продвижения и продаж, важно анализировать работу всех каналов. Чтобы не тратить ресурсы и бюджет на менее эффективные и неприбыльные, есть возможность повысить качество площадок с высоким показателем конверсии. 
5. Отслеживать тренды и тенденции. Нужно понимать, что рынок быстро меняется, поэтому необходимо фокусироваться и следить за изменениями, вовремя внедрять их в собственную воронку продаж, дизайн, работу в целом. Никогда не останавливайтесь, чтобы чувствовать свою аудиторию, отслеживать поведенческие изменения.

Резюме

Оптимизация коэффициента конверсии играет важную роль при развитии бизнеса. Специалисты в сфере CRO занимаются исследованиями покупательского и пользовательского опыта, изучают реакцию потенциальных клиентов на любые изменения. Это также внедрение новых фишек, изучение реакций клиентов, адаптация сайта под запросы. Процесс включает несколько этапов, в том числе полный аудит, тестирование. 

Нужно уметь отличать CRO от SEO. Лучше использовать оба инструмента для увеличения эффективности работы сайта. Несколько рекомендаций по повышению коэффициента можно внедрить самостоятельно. Если вы хотите получить максимальный профит и видеть реальный результат, стоит обратиться в специалистам. Команда Webpromo знает все о CRO и всегда готова помочь вам. Можете оставить заявку на сайте и мы перезвоним вам в течение нескольких минут.