10 советов, как увеличить конверсию продаж на сайте не только в День святого Валентина

10.02.2021

Ольга Коцофане

14 февраля во всем мире отмечают День святого Валентина или «День влюбленных». Для ритейлеров это первая серьезная волна спроса после затяжного посленовогодного периода. По данным опроса Picodi, 88% украинцев непременно сделают подарок своей второй половине на праздник в 2021 году. Это довольно большой пласт теплой аудитории, часть которой вполне могла бы стать вашими реальными клиентами при правильном маркетинге. В этой статье мы попробуем выяснить, что ожидают украинцы от Дня влюбленных как покупатели и как e-commerce увеличить конверсию продаж на сайте, идя по пути удовлетворения спроса.

Напомним, что ранее мы рассказывали о том, как увеличить продажи в Киберпонедельник. Некоторые рекомендации можно использовать при подготовке сайта к 14 февраля.

Анализ спроса

Анализировать спрос в канун Дня святого Валентина будем основываясь на двух источниках ― исследовании Picodi и Google Trends. Последний, по сути, послужит подтверждением результатов опроса и позволит оценить примерное количество запросов.

Что планируют покупать украинцы 14 февраля в 2021 году?

Для начала обратимся к опросу. Список товаров по версии Picodi, которые украинцы планируют покупать в 2021 году на День влюбленных в этом году выглядит так:

Что планируют покупать украинцы на День влюбленных 2021

А вот, какие из товаров украинцы считают лучшими для подарка на 14 февраля:

Какие подарки украинцы считают лучшими ко Дню влюбленных

Интересно, что 31% мужчин хотели бы получить в подарок электронику, но в числе планируемых покупок у женщин этой категории товаров нет. И, наоборот. Женщины совсем не мечтают о новеньком iPhone или наушникам, согласно опросу, в то время как 14% мужчин планирует дарить своим половинкам именно гаджеты.

И, действительно, на указанные в результатах опроса категории товаров существенно вырос спрос.

Так, популярность запроса «забронировать столик» резко пошла вверх начиная с 24 января и продолжает расти:

Также с 31 января начался плавный рост популярности запросов «купить телефон», «купить iPhone», «купить iPhone 11». Последние их пики наблюдаются в графике в канун Нового года и первую неделю после него.

Стоит отметить, что в целом запросы стабильные в течение всего года. Но нужно понимать, что в связи с каким-то событием, например праздником, покупателям легче решиться на покупку. 

Важно! Google Trends удобен тем, что показывает и другие похожие запросы, которые находятся на пике популярности. 

Возможности Google Trends для маркетологов

Их можно смело брать для более глубокой проработки запросов и подготовки контента по этим позициям. Например, сделать видеообзоры распаковки или написать тексты с подборками гаджетов и т.д. 

Также следует обращать внимание на регионы, в которых популярен тот или иной запрос. Например, бронь столика в основном интересовала людей из Киева, а покупка телефона актуальна для жителей во всех областях Украины. Это не значит, что ресторану из условного Ужгорода не нужно продвигать свое заведение онлайн. Просто нужно либо «точнее целиться» (например, ориентировать на людей, которые отдыхают на близлежащих курортах) или привлекать дополнительные маркетинговые каналы для продвижения ресторана.

Сколько украинцы планируют потратить на 14 февраля в 2021 году?

Женщины планируют потратить на романтический презент ок. 839 грн, а мужчины ― 1 328 грн. 

Средний чек, который планируют потратить украинцы на День влюбленных 2021

10 советов, как увеличить конверсию на сайте в День святого Валентина

1. Учитывайте «новую реальность».

День влюбленных в 2021 году намерен стать особенным. Многие люди устали от ежедневного беспокойства о своем здоровье, поэтому поддаться соблазну праздника готовы даже те, кто никогда его не отмечал. Учитывайте это при составлении текстов для рекламных объявлений, баннеров, рассылок и подборе ассортименте товаров.

Бренды учитывают новую реальность при составлении ассортимента акционных товаров

«Мы видим скрытую потребность выразить свои чувства в этот День святого Валентина, что вселило в нас уверенность в нашем последнем отчете о доходах, который обеспечит рост выручки в диапазоне от 45% до 50%», ― отмечаетгенеральный директор крупнейшего в США ритейлера подаркова 1-800-Flowers.com (FLWS) Крис Макканн.

Чтобы лучше понимать своих покупателей, рекомендует прочитать статью о тенденциях взаимодействия с клиентами.

2. Сегментируйте аудиторию по полу, возрасту, родству и родительскому статусу.

Чем точнее вы сегментируете свою ЦА, тем эффективнее будут ваши рассылки и объявления для каждого сегмента. Так, разделите клиентов по полу ― на мужчин и женщин. Затем определите возрастные группы:

• 18-24;
• 25-34;
• 35–44
• и т.д.

Также разделите ЦА по степени родства и родительскому статусу:

• встречаются и не имеют детей;
• встречаются и есть дети;
• женаты и не имеют детей;
• женаты и есть дети.

В зависимости от товара или услуги, которые вы продаете, можно добавлять новые сегменты или убирать ненужные. Например, для магазинов гаджетов актуально разделить свою аудиторию на пользователей Android и iOS, по уровню дохода, а также причине покупки нового гаджета.

В социальных сетях аудиторию можно сегментировать по тому, взаимодействовала ли она ранее с продающими постами или нет.

Совет! Наш опыт показывает, что оптимальный охват одной кампании ― не более 200 тыс. человек. Если ваша аудитория насчитывает больше людей, будет эффективнее разделись кампанию на две. 

3.Таргетинг по интересам ― используйте по максимуму на День влюбленных.

Один из вариантов быстро конвертировать лидов в продажи ― увести у конкурентов. Однако не обязательно использовать для этого прямых конкурентов по нише. В День святого Валентина конкуренцию составляют друг другу даже те, кто в обычные дни не конкурирует. Например, продавцы цветов и кондитеры, рестораны и организаторы индивидуальных экскурсий, продавцы туров и загородные комплексы, магазины электроники и парфюмерные бутики. То есть, если у покупателя есть деньги и он в процессе выбора подарка своей второй половине, то его мнение может очень быстро меняться. Сегодня парень хочет купить девушке духи от Chanel, а завтра видит набор для маникюра или стильные беспроводные наушники по аналогичной цене и заказывает их. Чтобы «поймать» таких клиентов, можно использовать возможности таргетинга по интересам. Но учитывайте, что понадобиться сильное УТП, привлекательный визуал и высокий уровень навыков продаж менеджеров.

4.Оживите «спящих» клиентов.

Обратитесь к отчетам за прошлогодний День влюбленных и выгрузите контакты клиентов, которые делали покупки в канун праздника из соответствующих разделов. Проведите серию e-mail рассылок по базе с учетом того, что этот сегмент уже имеет опыт покупок в вашем магазине. Возможно, их мотивирует к покупке индивидуальная скидка или тематический промокод. К тому же, это отличная возможность почистить базу от «мертвых» контактов, которые не открыли ни одно письмо за последний год.

Важно! Возврат даже 5% клиентов повышает прибыль на 25-50%. К тому же, работа с существующими клиентами обходится бизнесу дешевле, нежели привлечение новых.

Здесь логично ввести такие метрики для вашего бизнеса как LTV (lifetime value). Иногда он встречается под названиями CLV или CLTV. Показатель позволяет оценить прибыль, которую приносит клиент на протяжении всего времени взаимодействия с компанией. Он дает понимание наиболее выгодной аудитории, что способствует более точному подбору ЦА для таргетинга, а также позволяет улучшить стратегию удержания клиентов.

Интересный факт! Чем дольше бренд развивается на рынке, тем выше LTV.

5.Ремаркетинг ― еще один способ возврата клиентов.

Как и предыдущий шаг, ремаркетинг поможет снизить расходы вашего бизнеса во время праздника и увеличить конверсию на сайте. Для маленьких онлайн-магазинов с не менее, чем 100 активных пользователей в течение месяца ремаркетинг доступен в КМС, для средних и крупных ритейлеров от 1000 активных пользователей в месяц ― во всех доступных сетях. Варианты списков, которые могут эффективно сработать в ДСВ:

• покупатели, которые заказывали подарки на Новый год и Рождество;
• те, кто изучал подборки подарков на вашем сайте за последние 30 дней;
• пользователи, которые недавно посещали страницы категорий с подарками и товаров, которые имеют метку;
• люди, которые положили товар в корзину, но не сделал заказ.

Если говорить о соцсетях, то можно настроить ремаркетинг на тех, кто каким-то образом взаимодействовал с вашими публикациями. Например, смотрел обзоры на товары, писал комментарии или ставил лайки под постами.

6.Охватите всю аудиторию с помощью кроссплатформенной коммуникации.

Не все подписчики в соцсетях, читатели блога и реальные покупатели ― это одна и та же аудитория. Маркетологи это понимают. Поэтому в последние годы набирает популярность метод кроссплатформенной коммуникации ― эффективной связи с клиентами в зависимости от канала. Безусловно, вы будете везде информировать свою аудиторию о грядущем Дне влюбленных и рассказывать о специальных предложениях, акциях, мотивируя перейти на сайт и посмотреть товары. Но важно учитывать и то, почему люди предпочитают коммуницировать с вашим бизнесом именно через тот канал, в котором они находятся. Поэтому подбирайте контент в соответствии с местом размещения.

Так, возможно банального поста в Instagram будет недостаточно для вовлечения аудитории. Подготовьте увлекательный интерактив в Stories, проведите конкурс или устройте прямой эфир с участием пар. Ссылки или краткий анонс скидок следует нативно встроить в контент. То же самое касается и других каналов.

7.Получайте двойную узнаваемость с каждой сделки.

Праздники открывают для e-commerce широкие возможности по расширению целевой аудитории. О вас узнают все те, кто получит в подарок ваши товары. Поэтому имеет смысл разработать специальное предложение для этой аудитории. Например, можно разместить на упаковке QR-код с индивидуальной скидкой на следующую покупку.

8.Используйте возможности SEO для привлечения органического трафика.

Публикации на сайте интернет-магазина с идеями для подарков стоит начинать размещать в январе. За это время они успеют проиндексировать и при качественной оптимизации выйти в ТОП по запросу. Вот пример, как это сделал интернет-магазин впечатлений.

Спланированная контентная оптимизация сайта позволяет получить дополнительные продажи на праздники

Ребята зашили в анкорный текст с названиями областных центров гиперссылки на целевые страницы, на которые внедрен инструмент подбора сертификата по упомянутым городам. Это помогло занять им высокие позиции по целевым запросам.

Перелинковка текста с целевыми страницами способствует увеличению конверсии

Проанализировав страницы из ТОПа выдачи, можем дать следующие рекомендации по контентной оптимизации:

• общий объем текста ― не менее 5 000 збп;
• наличие главного ключевого запроса в заголовке;
• наличие тематических ВЧ-запросов в подзаголовках;
• использование тематического ключевого слова «День святого Валентина»/«14 февраля»/«День Влюбленных» минимум 1 раз на 1000 збп. Главное, чтобы общая частотность ключевого слова не превышала 3%, а в идеале ― 2,5%;
• использование в тексте тематических слов «подарок», «дарить», «открытка» и т.д. с частностью 1,5-2% по Advego SEO;
• наличие внутренней перелинковки на страницы с аналогичными подборками, упоминаемыми товарами;
• наличие ссылок на социальные сети компании на странице или в конце текста;
• и некоторые технические параметры текста ― академическая тошнота не более 8% и водность не более 75% по Advego, оценка по Главреду не ниже 7,5.

Также отметим, что в ТОП по русскоязычному запросу удалось пробиться и некоторым украиноязычным статья. Требования выше применимы и к ним. 

9.Стимулируйте клиентов к покупкам.

Под особые случаи, к которым относится и 14 февраля (День святого Валентина), большинство интернет-магазинов создают отдельные посадочные страницы для акционных товаров или помечают их тегом. Мы же рекомендуем улучшить навигацию под такие маркетинговые активности по максимуму. Например, добавить узнаваемые метки на участвующие в праздничной акции товары или использовать дополнительный фильтр, чтобы выделить эти карточки в обычных категориях. Баннер для перехода на посадочную страницу с акцией следует разместить так, чтобы на страницу можно было попасть с любой страницы сайта. Например, как это сделала Rozetka:

Если нет возможности прийти к такому решению, можно просто добавить банер над хедером. Это привлечет дополнительное внимание к акции.

10.Влияйте на конверсию, пока клиент онлайн.

Перед большими праздниками, когда предполагается большой наплыв пользователей, требуется подготовка. Рекомендуем заранее провести быстрый CRO-аудит ключевых элементов сайта в десктопной и мобильной версиях.

Исключите вероятность наибольшего количества технических проблем, которые случались ранее или могут случится. Проверьте микроразметку и правильное отображение всех элементов, которые связаны с маркетинговой активностью. Позаботьтесь, чтобы важная информация была в поле зрения пользотваеля. В частности, страницы с условиями доставки и оплаты, кнопка вызова чат-бота, корзина, номера телефона и соцсети. При этом избегайте чрезмерного количества всплывающих окон и мигающих элементов во время сеанса пользователя.

По возможности, сократите путь оформления заказа. Например, доработайте карточки товаров. В идеале, чтобы была возможность просмотреть базовую информацию о товаре при наведении курсора. Также в карточке должна кратко дублироваться информация о доставке и оплате, условиях возврата и акциях. Проанализируйте форму заказа. После чего удалите или сделайте необязательными к заполнению поля, которые могут стать барьером к покупке.

Также читайте другие статьи в блоге Webpromo:

• Повышаем продажи с Hotline на праздники: инструкция от Ашан и Webpromo;
• Как получить прирост +84,5% бесплатного трафика даже с учетом спада сезонности;
• Статистика для e-commerce: данные, которые нужно знать маркетологу в 2021 году.

И подписывайтесь на наш Telegram-канал про маркетинг.