Иракли Макацария: Онлайн-продажи помогли пережить карантин и сохранить 100% рабочих мест
02.10.2020
Рынок ювелирных изделий Украины переживает интересные времена. Карантин серьезно повлиял на спрос, изменил отношение людей к ювелирным изделиям и заставил производителей всерьез пересмотреть свой маркетинг в пользу комфорта для клиента. О том, как создать успешный ювелирный бренд в кризис, в чем заключается роль личного бренда в позиционировании компании, какие способы онлайн и офлайн продвижения актуальны для ювелирной ниши, а также куда движется индустрия после пандемии редакция Webpromo обсудила с Иракли Макацария ‒ создателем ювелирного бренда Makatsaria Jewelry.
Иракли Макацария, создатель ювелирного бренда Makatsaria Jewelry
Иракли, в ноябре 2019 года вы презентовали собственный ювелирный бренд ‒ Makatsaria Jewelry. Это было довольно рискованным решением, учитывая многолетнюю стагнацию рынка и рост цен на изделия в 2019 году, что повлекло снижение покупательской способности. Почему же все-таки ювелирные изделия? Как родилась идея, с чего началась ее реализация?
‒ Все начинается с веры. Веры в себя, в свою идею, в возможность ее успешной реализации. Когда мы создавали Makatsaria Jewelry, мы видели в нем не просто ювелирный бренд. Мы создавали нечто большее, с глубокой философией и видением. Мы создавали бренд с продолжением моей собственной души и мировоззрения.
Идея создания Makatsaria Jewelry родилась во время разговора с моим близким другом, ювелиром высочайшего уровня, Кахой. Он много лет работает на украинском рынке, поэтому у нас с самого начала было абсолютно точное понимание всех процессов, происходящих в нем. Да, мы осознавали риски и возможные трудности, но также мы понимали, что наши стремления, усердный труд и нацеленность на результат способны побороть любые преграды.
Какие цели ставили перед собой во время запуска и какие амбиции у бренда на будущее?
‒ У нас очень много грандиозных планов, каждый из который состоит из десятков меньших. Мы постепенно, шаг за шагом, движемся к воплощению каждого из них. Ведь каждая маленькая победа приближает нас к большой. Главная наша цель, на данном этапе, ‒ это сделать Makatsaria Jewelry узнаваемым и любимым брендом на украинском и грузинском рынках.
Подытоживая сказанное, Makatsaria jewelry ‒ это про бизнес, про благотворительность или про вас самого?
‒ Makatsaria Jewelry – это, как раз, слияние всего вышеперечисленного. Я, как личность, создаю бизнес, одним из направлений которого является благотворительность.
Бренд Makatsaria Jewelry — отражение ценностей и жизненной философии Иракли
Какой маркетинг был у зарождающегося бренда? Как вы собирались конкурировать, на что делали ставки и откуда собирались брать клиентов? Какую роль в становлении компании сыграл ваш личный бренд?
‒ Все гениальное ‒ просто. В современном мире люди не ищут пустые, помпезные ювелирные изделия без души. Чаще всего, они приходят за особой эмоцией, за историей.
Если создаваемый продукт не несет в себе эмоциональную составляющую, он не найдет отклика в сердцах публики. Не многие ювелирные бренды готовы пойти на это, потому конкурент у нас сейчас всего один.
Мы создаем ювелирные изделия, которые говорят о человеческой душе. О ее совершенстве, заложенном самой природой. Природа не любит сложностей, в ее основе заложена простота, позволяющая достигать максимального результата кратчайшим путем. Мы воссоздаем эту черту в наших ювелирных изделиях. Простота форм, нестандартные огранки камней и их комбинации, узнаваемый дизайн – мы дарим клиентам ту легкость, к которой все стремятся. Нам нравится создавать универсальные продукты, унисексуальные изделия-трансформеры. Мы не диктуем клиентам свое видение, мы ломаем рамки и стереотипы, вдохновляясь окружающим нас миром и, как следствие, создаем узнаваемые и любимые многими ювелирные изделия.
Большой акцент в маркетинге ювелирного бренда был сделан на благотворительную составляющую. Это было стратегическое решение или скорее потому, что ты сам не равнодушен к различным социальным проблемам? Сработала ли задумка и почему?
‒ Благотворительность часто видится как следование каким-то модным веяниям. Для меня это не так. У меня есть желание и возможность помочь там, где это необходимо. В идеальном мире в благотворительности не было бы необходимости, но реальность такова, что часто от желания помочь одних людей, зависят жизни сотен других.
Добрые поступки – это не что-то стратегически спланированное, это – зов сердца, неотъемлемая часть человечности.
Мартина Коуни, создателя инкубаторов для преждевременно родившихся детей, называли безумцем, он умер в нищете и забвении. Но именно его изобретение спасло более 6,5 тысяч жизней детей. По сути ведь, он пожертвовал всем ради спасения других. Как можно, зная историю жизни Мартина, оставаться непричастным к чужому горю?
Мы начали сбор средств для покупки аппарата для перинатального отделения в Киеве. Уже до конца года аппарат будет установлен, и на этом мы останавливаться не планируем.
Иракли Макацария на презентации ювелирного бренда Makatsaria Jewelry
У вас собственное производство или для этой цели есть подрядчик? Почему сделали выбор в пользу того или иного варианта. Расскажите о его преимуществах и недостатках.
‒ Благодаря моему партнеру Кахе, о котором я говорил ранее, мы смогли запустить собственное производство ювелирных изделий. Это позволяет нам быть независимыми от подрядчиков.
Можно сказать, что собственное производство дарит нам 100% свободу творчества. Недостатков в этом быть не может.
Сама специфика производства ювелирных изделий крайне удобна. Если изделие утратило свою актуальность, мы всегда можем изготовить из него что-то новое, актуальное для текущего момента.
Почему сделали выбор в пользу украинского рынка, а не грузинского? Учитывался ли национальный фактор при создании коллекций?
‒ Для начала, стоит отметить, что эти два рынка между собой очень схожи. Выбор пал на украинский по причине того, что здесь находится вся команда и производство. Но уже очень скоро планируется открытие первого шоурума в Грузии.
Каким образом составлялся ассортимент бренда? На какие тренды ориентировались? Насколько мне известно из статистических данных, серебро пользуется большим спросом. В вашем каталоге, наоборот, превалирует золото. Почему?
‒ Когда мы только начинали создавать ювелирные изделия, у нас не было четкого понимания, какой металл будет пользоваться большим спросом. Мы выпустили несколько коллекций из золота и серебра, осознанно предоставив равные условия для этих двух металлов.
Я склонен полагать, что чрезвычайно сильно на ювелирный рынок и спрос повлияла пандемия. Покупатель рассматривает покупку ювелирного изделия как, в том числе, и инвестицию в драгоценный металл.
Изделия Makatsaria Jewelry выполнены из высококачественных материалов, они весомы, но имеют изысканный дизайн – думаю, именно это сочетание пришлось по вкусу нашим клиентам.
Украшения Makatsaria Jewelry отличаются лаконичным и изысканным дизайном
Сейчас, оглядываясь назад, что бы ты изменил в маркетинге бренда? И как «выглядит» ваш маркетинг сейчас?
‒ Есть прекрасная фраза из одного мультфильма: «Прошлое ‒ забыто, будущее ‒ закрыто, настоящее ‒ даровано». Я – не любитель моделирования ситуаций из прошлого. Мы живем сейчас, в настоящем моменте, куда бы мы не пришли без проделанной ранее работы. Поэтому, ничего менять не стоит.
У меня великолепная команда, совместно с которой мы проходим этот путь. То, что мы только делаем свои первые серьезные шаги – это не столько создает трудности, сколько позволяет нам смотреть на вещи свежим, незамутненным взглядом, трезво оценивать ситуацию и учиться на своих ошибках. Мы впитываем информацию от лидеров мнения в маркетинге, гибко подстраиваемся под ситуацию. Я считаю, что результат наших трудов говорит сам за себя.
Вы наверняка слышали знаменитую цитату Билла Гейтса: «Если тебя нет в интернете, тебя нет в бизнесе». Напрашивается вопрос, почему у Makatsaria jevelry нет собственного сайта? Я очень удивилась, когда не нашла вас в Сети. Ведь это ключевой канал продаж в современном мире.
‒ Сейчас мы находимся на этапе больших перемен, к которым нас подтолкнул, частично, карантин. Сайт уже готовится к релизу, мы в процессе написания маркетинговой стратегии на ближайшее полугодие. Впереди у нас день рождения бренда, которое отмечается 20 ноября, и к нему мы готовим очень много изменений и обновлений.
Социальные сети ‒ еще один мощный канал продаж. Как вы его используете? Как развиваете свои страницы в Facebook и Instagram? Запускаете ли там рекламу или это больше имиджевая история?
‒ Наши страницы в социальных сетях – это способ коммуникации с клиентами и формирования нашего имиджа. Это наиболее удобный способ рассказать аудитории о нас, ведь 80% населения – визуалы. Сейчас, в рамках изменения стратегии бренда, меняется и коммуникация, и подход к ней. Мы хотим сделать возможность совершения покупки более комфортной и быстрой и прикладываем к этому много усилий.
Сейчас никто не готов тратить много времени даже на столь приятный процесс, как покупка ювелирного изделия. И мы это понимаем и подстраиваемся.
Наши рекламные бюджеты пока не столь велики, ведь Makatsaria Jewelry – это молодой бренд и ко всем затратам мы относимся очень обдуманно.
Контекстная реклама присутствует в продвижении ювелирных изделий?
– Пока что мы не использовали возможности контекстной рекламы. Есть причины, которые делают ее, на данный момент, нецелесообразной. В будущем, когда бренд станет популярнее в массах, мы планируем расширение рекламных инструментов.
Иракли Макацария рассказал о продвижении своего ювелирного бренда
Присутствует ли Makatsaria Jewelry «в телевизоре»? Насколько актуален такой способ для продвижения ювелирного бренда?
– Я считаю, что XXI век – это не время телевизионной рекламы в ювелирной отрасли. Телезритель видит рекламу ювелирного бренда, но он не видит его философии и глубины, складывается впечатление, что ювелирные изделия – это «что-то для избранных».
Ранее вы упоминали Билла Гейтса и необходимость присутствия в интернете. И я тоже склоняюсь к точке зрения, что интернет – наиболее комфортный способ для коммуникации.
В веб-пространстве стираются рамки, это позволяет рассматривать бренды ближе, знакомиться с их особенностями и идеями.
Инфлюенсеры – как никогда актуальный способ продвижения. Вы используете такого рода «личные рекомендации», чтобы популяризировать бренд?
– Инфлюенсеры для нас более, чем актуальный способ продвижения. Но мы не готовы сотрудничать с каждым лидером мнений. Для нас важно видеть то, что жизненные ценности инфлюенсера совпадают с нашими. Тогда возможно гармоничное сотрудничество. Сейчас мы пребываем в активном поиске амбассадоров бренда.
Какие еще каналы продаж вы задействуете или планируете использовать?
– Есть несколько интересных идей. Не будем раскрывать все карты сразу 🙂 Больше всего мы сейчас работаем над повышением комфорта покупателя, над сокращением временных затрат на покупку. В том числе, в этом поможет создаваемый в настоящий момент сайт Makatsaria Jewelry.
Насколько важную роль в продвижение ювелирного бренда играет PR? На чем он должен базироваться?
– Я очень осторожно отношусь к пиару. Я не считаю, что из любого события следует создавать инфоповод. Живу так, как считаю нужным, в рамках своей системы жизненных ценностей. Если у человека это вызывает внутренний отклик, если ему близко мое мировоззрение – он будет на это реагировать. Но я никогда не буду делать что-либо выходящее за рамки, с целью привлечь к себе внимание. Бренд – это часть моей жизни, а не дань модным веяниям.
Иракли Макацария и Мирослава Ульянина в украшениях Makatsaria Jewelry
Как относитесь к коллаборациям? Планируются ли какие-то смелые маркетинговые решения в ближайшем будущем?
– Коллаборации – это всегда крайне интересный опыт. Когда происходит синергия между двумя личностями или брендами, результат может превзойти все ожидания. В будущем мы обязательно планируем ряд коллабораций.
Карантин негативно отразился на многих нишах товарного бизнеса. Как отреагировал ювелирный рынок на ситуацию с коронавирусом? Изменилась ли форма коммуникации с клиентами?
– Наш мир изменился, соответственно, изменилось все. В период карантина мы, как и любой бизнес, оказались в трудной ситуации. Но, благодаря взвешенным и обдуманным действиям, нам удалось не прекращать рабочий процесс, нам даже удалось в краткие сроки решить проблему с международной доставкой.
Благодаря высокому профессионализму и мудрым решениям моего партнера, нам удалось сохранить все рабочие места, без сокращений и увольнений. В этом значительный плюс интернет-продаж – они гибкие и позволяют быстрее реагировать на непредвиденные обстоятельства.
Часть ваших продаж приходилась и на оффлайн, так как изделия представлены в магазинах сети Zarina. Чем вы компенсировали временное закрытие магазинов?
– Ювелирный Дом ZARINA – это один из наиболее стабильных игроков рынка, с солидной историей. У бренда выстроена сильная система коммуникации и ценностей. Есть опыт индивидуальной работы с клиентом. В период карантина ZARINA не остановила работу интернет-магазина, доставляя заказы с соблюдением всех требований безопасности. Поэтому, несмотря на колоссальные трудности, торговля не прекращалась и этот сложный период мы пережили.
Какую политику выбрала ваша компания в карантин – сокращение бюджетов на продвижение или, наоборот, увеличение или оптимизацию?
– Во всем важен комплексный подход. Мы умеем быстро реагировать и подстраиваться под любые ситуации. Мы не прекращали работу, наладили международную доставку и продолжали продавать онлайн. Несмотря на большие перемены, наша команда с ними отлично справилась.
Онлайн-продажи помогли ювелирному бренду пережить карантин и сохранить рабочие места
С какими самыми большими проблемами ваш бренд столкнулся на карантине? Какие решения были предприняты и каким был результат?
– Наибольшей преградой для нас были закрытые границы. Весь карантин я пробыл в Грузии и не мог физически присутствовать во время принятия важных решений. Но цифровая эра стирает все границы, потому, мы могли оперативно коммуницировать с командой по всем вопросам, и эта особенность работы в период карантина не создала для нас значительных препятствий.
Какие сейчас тенденции у ювелирного рынка в Украине и какие прогнозы на ближайшее будущее вы делаете?
– Сейчас важно понимать то, что клиент приходит, в первую очередь, за эмоциями. Я говорил об этом ранее: никому не нужны бездушные украшения. Сейчас клиент хочет коммуницировать с миром через свои ювелирные изделия, рассказать о себе, о том, что дорого и любимо. В ювелирном рынке мы имплементируем это следующим образом: у нас есть услуга кастомизации, позволяющая каждому желающему создать свое неповторимое ювелирное изделие. Мы предоставляем основу, а клиент выбирает желаемый металл, камни, гравировку.
Еще один основополагающий тренд – это многофункциональность. Поэтому, мы предлагаем нашим клиентам украшения-трансформеры, например, чокер, превращающийся в браслет или серьги 2 в 1. По сути, мы предлагаем клиенту не просто ювелирное изделие. Мы предлагаем индивидуальный подход на каждом этапе, что очень высоко сейчас ценится и находит отклик в сердцах наших покупателей.
Фото: социальные сети Иракли Макацария, бренда Makatsaria Jewelry.
