Что такое FOMO-маркетинг: на крючке синдрома упущенной выгоды

29.08.2024

Анастасия Кузнецова

Обычный вечер, ничего не предвещало беды. Вы, как всегда, листаете ленту социальных сетей в поиске полезной информации, увлекательных трендов или развлекательных видео. Внезапно перед вами появляется объявление: “Самое выгодное предложение — покупай наш курс с бешеной скидкой и получай чеклист в подарок. Только сегодня!”

А дальше — все как в тумане: нужно скорее покупать, ведь это так выгодно! Не успели вы прийти в себя, как стали участником полезного (или не очень) курса и непонятного чеклиста. Ну и еще жертвой FOMO-маркетинга 🙂

Эффект «FOMO» или «синдром упущенной выгоды» — это распространенный страх утраты выгодных, актуальных возможностей и предложений. Мы боимся потерять удивительные возможности и хватаемся за большинство из них, даже если они нам не нужны. Согласно статистике, 60% людей совершают покупки на основе FOMO.

Скорее всего, вы и сами часто испытываете тревожность или страх потерять выгодное предложение, когда видите надписи типа «распродажа», «2 по цене 1», «добавляем подарок». Сообразительные маркетологи не обошли прекрасную возможность для привлечения клиентов и увеличения продаж. Итак, в этой статье мы поговорим о том, что такое FOMO-маркетинг, как он работает и какие техники использует.

FOMO-маркетинг — что это такое, какие есть преимущества и как работает

FOMO-маркетинг — это универсальный инструмент, который можно использовать в контекстной рекламе, публикациях в социальных сетях, электронных рассылках или непосредственно на веб-сайте. Интернет-магазины, которые используют технологии маркетинга FOMO, мотивируют покупателей действовать быстрее. Тем самым цикл продаж сокращается, а количество конверсий увеличивается.

На крючок FOMO-маркетинга могут попасть не только рядовые потребители, но и опытные маркетологи и знающие предприниматели. Эффект фомо используют, чтобы показать покупателям, что их бездействие приведет к потере чего-то важного и ценного.

Маркетинг FOMO предлагает несколько преимуществ для бизнеса:

• Создает чувство срочности, поскольку потребители верят, что определенный товар доступен для них в течение ограниченного времени. Это сокращает процесс принятия решения и поощряет потенциальных клиентов совершить немедленную покупку.
• Улучшает вовлеченность. К примеру, спонтанные распродажи поощряют пользователей регулярно просматривать ваш веб-сайт или страницу в социальных сетях.
• Увеличивает продажи. Как уже отмечалось, «искусственная» срочность заставляет потребителей принимать решение немедленно. Это положительно влияет не только на объем продаж, но и на стоимость среднего чека.
• Улучшает восприятие бренда. Эксклюзивные предложения, доступные в ограниченном количестве, иногда помогают позиционировать бренд как более ценный. Когда потребители чувствуют, что они получают нечто особенное или уникальное, это повышает статус и авторитет бренда.
• Повышает лояльность клиентов, поскольку они чувствуют принадлежность к вашему бренду, а также счастливыми обладателями вашего продукта.
• Дополнительные социальные доказательства. Когда вы показываете потенциальным клиентам счастливых обладателей вашей продукции, это становится дополнительным триггером для ускоренного принятия решения о покупке.

Какие негативные последствия может иметь FOMO маркетинг?

Отметим, что при использовании FOMO-маркетинга в повседневной деятельности следует соблюдать осторожность. Во-первых, синдром упущенных возможностей приведет к тревоге, усталости, истощению и потере потенциальных клиентов.

Во-вторых, нужно научиться использовать техники точно и своевременно. Зачем пользователям поддерживать ваш бренд, если ваш контент только и состоит, что из ограниченных во времени предложений? 

Среди других потенциальных рисков — злоупотребление тактиками FOMO может вызвать у клиентов негативный опыт, если предлагаемый продукт или услуга не оправдают ожиданий. Это, в свою очередь, приводит к негативным отзывам и ухудшению репутации бренда.

Другой риск состоит в том, что маркетинг FOMO иногда развивает культуру чрезмерного потребления. Если компании постоянно продвигают ограниченные во времени предложения, это стимулирует импульсивные покупки, которые на самом деле могут быть не полезны для конечного потребителя.

Чтобы избежать этих проблем, важно использовать маркетинг FOMO ответственно и этично. Это означает быть прозрачными в коммуникации с клиентами по поводу преимуществ и недостатков продукта, избегать манипулятивных или чрезмерно агрессивных тактик и сосредотачиваться на создании положительного опыта, обеспечивающего реальную ценность. Также важно убедиться, что рекламируемый продукт или услуга соответствует ожиданиям и потребностям потребителей. Сосредотачиваясь на качестве, а не на количестве, вы можете развивать сильный бренд, резонирующий с запросами целевой аудитории.

Самые действенные техники FOMO-маркетинга

Несмотря на свою пользу, fomo маркетинг может быть несколько сложным для применения на практике. Важно соблюдать баланс и не переходить границу между поощрением и настойчивостью. Ниже рассказываем о самых действенных тактиках FOMO-маркетинга, которые улучшат вовлеченность клиентов и повысят продажи.

Ограничение во времени

Перейдите к своему ящику электронной почты: скорее всего, он переполнен множеством выгодных предложений, которые так и умоляют: «Купи меня, ведь я скоро исчезну».

Создать эффект фомо помогут предложения, ограниченные во времени. С помощью нее вы поощряете потребителей совершить покупку до того, как цена на товар снова вырастет. Подобные флеш-распродажи являются очень популярным и простым способом для привлечения потребителей практически в любой нише. Большинство людей стремится сэкономить, поэтому этот тип сообщений работает, задействуя страх заплатить больше.

Важное замечание: строго соблюдайте ограничения во времени, что заявлены в объявлении. Не пытайтесь сдвинуть конечный срок действия, поскольку клиенты заметят обман. Это окажет негативное влияние на репутацию бренда, и вашим FOMO-приемам больше не поверят. Вместе с тем подобные предложения можно запускать несколько раз в сезон.

Социальные доказательства

Отзывы в интернете влияют на решение о покупке 93% потребителей. Иногда социальное доказательство — это все, что нужно людям для окончательного совершения покупки.

Путей множество: это могут быть отзывы реальных пользователей на веб-сайте, комментарии под сообщениями в социальных сетях и т.д. Сайты-агрегаторы различных услуг типа Booking.com содержат среднюю оценку на конкретное жилье. Так, пользователь может выбрать место жительства на основе оценок и комментариев других людей. Увидев рейтинг «9.8» звезд и заметив, что осталось всего несколько свободных мест, человек будет действовать в несколько раз быстрее.

Что касается сферы e-commerce, то техника социальных доказательств чаще всего проявляется в ленте с товарными рекомендациями. Например: вместе с этим товаром покупают, чаще всего добавляют в избранное, самые ожидаемые товары, новые поступления, осталось 10 штук. Товары из этих категорий вынесены отдельными блоками, поэтому у них гораздо больше шансов привлечь внимание пользователя.

Подчеркните дефицит товара

Люди будут действовать в несколько раз быстрее, если усилить их реакцию на чувство ограниченности товара. В таком случае мозг сосредотачивается на проблеме дефицита, что повышает восприятие ценности продукта. Самые распространенные способы вызвать эффект фомо:

• Limited Edition. Объявление об ограниченном предложении является одной из самых старейших техник маркетинга FOMO. Добавляете новые цвета или размеры в свою линейку продуктов? Заколабились с другим брендом и выпустили общий товар? Объявления с ограниченным предложением не требуют от вас чудес креативности: достаточно отметить, что товар выпущен в ограниченном количестве, поэтому стоит спешить его приобрести.
• Остатки продукта. Когда вы находитесь в обычном магазине, вы можете увидеть, сколько товаров стоит на полке. В случае с онлайн-деятельностью все выглядит иначе: даже если у вас есть много доступных единиц, вы можете использовать ту же стратегию. Когда пользователи наблюдают, как товар заканчивается на их глазах, они не станут сомневаться и совершат покупку.
• Снова в наличии. Как правило, продукты не заканчиваются специально. Но даже если это произошло, ситуацию можно использовать как инструмент для повышения интереса. Так, достаточно отправить электронное письмо или опубликовать сообщение в социальных сетях и сообщить, что любимые вкусы/цвета/модели снова в наличии.
• Подарки при покупке. Иногда синдром упущенных возможностей не обязательно должен происходить от продукта, который вы продаете. Почему бы не подойти к ситуации с другой стороны? Заставьте клиентов быстрее совершать покупку, предложив им подарок к заказу. При этом следует сообщить, что количество подарков ограничено, поэтому стоит поторопиться.

Сотрудничество с инфлюенсерами

Для 85% представителей поколения Z говорят инфлюенсеры являются основным каналом открытия нового продукта. Привлечение влиятельных лиц даст толчок вашей FOMO-стратегии. Так, инфлюенсеры повысят доверие к бренду, привлекут больше трафика и потенциальных клиентов.

При этом не обязательно тратить безумные бюджеты на сотрудничество с макроинфлюенсерами. Согласно статистике, аудитория больше всего доверяет наноинфлюенсерам (от 1000 до 4999 подписчиков).

Разместите отзыв от влиятельного лица на своем веб-сайте или поделитесь им в социальных сетях. Когда аудитория увидит, что ваш продукт ценят лидеры мнений, это станет дополнительным триггером на пути к совершению покупки. Заметим, что для сотрудничества необходимо выбирать инфлюенсера, деятельность которого релевантна вашему бренду.

Розыгрыши ценных подарков

Мы ни в коем случае не говорим о giveaway и подарках за подписку в социальных сетях. Такой способ ошибочен, ведь он приводит к привлечению не релевантной аудитории, плохой видимости страницы для алгоритмов и ухудшению репутации бренда в целом.

В этом блоке предлагаем поговорить о более ценностном предложении, которое часто является результатом коллаборации нескольких известных брендов или торговых марок. К примеру, при совершении покупки на определенную сумму, человек автоматически становится участником розыгрыша призов. Для лучшего эффекта известные бренды привлекают звезд: так, певица Тина Кароль является послом бренда украшений «Укрзолото«.

В честь своего Дня рождения бренд объявил розыгрыш для клиентов, которые покупают два и более украшения одним чеком. Среди призов — конечно, украшения и сертификаты. На промо-баннере изображена Тина Кароль, что дополнительно мотивирует потребителей принять участие в выгодном розыгрыше.

Начисление бонусов и баллов

Все мы участники программы лояльности того или иного бренда. Однако задумывались ли вы, что в этом также применен синдром фомо? Так, сканируя карту «Сільпо» на кассе, вам начисляют определенное количество баллов за покупку. Позже вы можете ими воспользоваться, чтобы получить скидку или купить за баллы лимитированные товары. Почему бонусы так привлекательны?

Дело в том, что они привлекают пользователя действовать дважды. Первый раз вы покупаете товар, чтобы получить бонусы. Повторные покупки нацелены на расход этих же бонусов — замкнутый круг, не правда ли?

Стимулировать эффект фомо поможет выгодное предложение: покупайте товар прямо сейчас и получайте двойные бонусы на свой счет! Кто же не захочет сэкономить еще больше на будущих покупках?

Как измерять эффективность FOMO кампаний?

Для того, чтобы вовремя вносить необходимые коррективы в стратегию фомо маркетинга, необходимо установить четкие KPI для измерения успеха. Среди ключевых показателей эффективности, которые вы можете использовать:

• Коэффициент конверсии, то есть процент пользователей, выполнивших желаемое действие. К примеру, подписались на информационную рассылку, совершили покупку или заполнили форму. Отслеживать коэффициент конверсии можно с помощью Google Analytics или установленного на веб-сайте Facebook Pixel.
• Показатель кликов (CTR), то есть процент людей, переходящих по ссылке в объявлении. Чем выше рейтинг кликов, тем эффективнее объявление.
• Показатели вовлеченности, например лайки, комментарии, репосты в социальных сетях.
• Показатель отказов, то есть процент пользователей, которые покидают веб-сайт, не выполняя никаких дальнейших действий.

Выводы

Одним из самых больших преимуществ FOMO-маркетинга является то, что он выделяется на фоне других типов маркетинговых сообщений. Избыточное использование техник FOMO приводит к усталости, тревожности и потере клиентов.

Соблюдайте баланс, ведь все следует использовать в меру. Если вы научитесь правильно использовать эффект фомо, люди будут выстраиваться в длинные очереди именно за вашим продуктом. Итак, тестируйте, внедряйте и работайте над улучшением результатов.