Модель AIDA в маркетинге: знай своего клиента, чтобы побудить его к действию

30.11.2023

Анастасия Кузнецова

Даже перед опытными маркетологами может возникнуть наболевший вопрос: как правильно построить коммуникацию с клиентом, заинтересовать его и привести к покупке? Вместе с тем даже новички в сфере маркетинга с большой вероятностью слышали о модели AIDA. Слышали, но применяли ли на практике?

Модель AIDA была создана в 1898 году Элиасом Сент-Элмо Льюисом. Его теория о разных методах коммуникации, которые подталкивают потребителей к решению о совершении покупки, широко используется и сегодня.

Однако, не маркетингом единым: понимание принципов AIDA и их правильное использование поможет улучшить продажи, привлечь больше лояльных клиентов и правильно построить с ними отношения. Так что же это за панацея от большинства проблем маркетологов? В этой статье рассказываем о том, что такое модель AIDA и зачем она нужна вашему бизнесу.

Что такое модель AIDA в маркетинге: иерархия понятий

Формула aida определяет основные этапы, по которым проходит человек на пути к совершению покупки. Чаще модель используют в сфере цифрового маркетинга, продажах, а также в пиар-кампаниях. Модель AIDA отслеживает путь клиента через внимание, интерес, желание и действие:

• Внимание: первым шагом при планировании любой маркетинговой стратегии является понимание того, как привлечь внимание потребителя. К примеру: сенсационный ролик на YouTube, тематический информационный бюллетень или креативное изображение на целевой странице.
• Интерес: когда потребитель узнает о существовании продукта или услуги, в дальнейшем следует работать над повышением уровня заинтересованности потенциального клиента. Например: подробная информация о преимуществах продукта, видеообзоры продукта.
• Желание: после того, как потребитель заинтересовался продуктом или услугой, необходимо устранить все сомнения клиента и пробудить в нем искреннее желание совершить покупку. Например: рассказ о преимуществах продукта и как он облегчит повседневную жизнь клиента.
• Действие: наконец, желание совершить покупку должно превратиться в действие. Например: добавление товаров в корзину и оформление заказа.

Часто aida формула дополнена буквой «S» (удовольствие). В конце концов, продукт должен доставить потребителю удовольствие: не только от использования, но еще и от пройденного пути к совершению покупки.

Зачем бизнесу модель AIDA: преимущества, которые вы получите

В маркетинге модель AIDA важна для понимания того, какие подходы побуждают людей покупать продукт. Эта формула позволяет сосредоточиться на каждом этапе процесса покупки и поддерживать интерес целевой аудитории к продукту. Какие преимущества получит ваш бизнес от применения принципов AIDA на практике?

• Глубокое понимание рынка. AIDA маркетинг сосредотачивается на каждом этапе процесса совершения покупки. Благодаря этому маркетологи могут получить ценностную информацию о поведении потребителей и более качественно исследовать рынок.
• Улучшенные отношения с клиентами. Модель AIDA позволяет узнать больше о поведении целевых потребителей. Это поможет удовлетворить потребности клиентов и улучшить взаимодействие с ними.
• Всегда актуальны предложения. Модель AIDA информирует маркетологов о потребностях и желаниях клиентов. Зная об изменении предпочтений потребителей и следя за тенденциями, вы сможете предоставлять клиентам только актуальные и полезные предложения.

Вместе с тем стоит отметить, что модель AIDA возникла более 100 лет назад. С того времени маркетинг существенно развился, а требования рынка трансформировались. Так, многие считают аида маркетинг устаревшим и не актуальным для сегодняшних цифровых реалий.

Как использовать модель AIDA в маркетинге: практические советы

Формулу AIDA можно назвать скорее коммуникационной, нежели моделью принятия решений. Обычно компании используют AIDA, чтобы определить, как и когда общаться с клиентом на каждом этапе. Ниже рассказываем подробно о каждой составляющей иерархии и делимся советами по эффективному внедрению модели в повседневную деятельность.

Первый этап: привлечение внимания

По состоянию на февраль 2023 года в мире насчитывалось около 200 млн активных веб-сайтов. Каждый из них ежедневно борется за самый ценный актив — внимание потребителя. В современном диджитал-пространстве у вас есть всего 6,44 секунды для привлечения внимания человека. Не успели заинтересовать потенциального клиента? Что ж, с большой вероятностью о нем можно навсегда забыть.

Часто маркетологи допускают ошибку: большинство считает, что если продукт качественный, то он сам по себе привлекает к себе внимание. Однако такой подход часто приводит к обратным негативным последствиям.

Одним из лучших подходов к привлечению внимания потребителей является то, что называется «творческим разрушением» — ломание существующих моделей поведения посредством креативного сообщения. Это можно сделать несколькими способами:

• Размещение рекламы в необычных местах или в неожиданных ситуациях.
• Оперирование к сильным эмоциям с помощью провокационных утверждений или изображений (но с этим следует быть осторожными).
• Персонализация сообщения: 76% потребителей чаще совершают покупки у брендов, которые персонализируют свои сообщения.

Дополнительные вопросы: как мы информируем покупателей о наших продуктах или услугах? Что собой представляет наша кампания по повышению узнаваемости бренда? Какие инструменты или платформы используются на этом этапе? Какими должны быть сообщения, которые заинтересуют целевого потребителя?

Второй этап: поддержание интереса

Создать интерес — это, как правило, самая сложная задача. Если продукт или услуга по своей сути не интересны, банальны и не актуальны, этого может быть очень трудно достичь.

Прежде всего, позаботьтесь о том, чтобы сообщение было хорошо структурировано и читабельно, содержало интересные подзаголовки и иллюстрации. Сосредоточьтесь на том, что наиболее актуально для целевого рынка: в сфере e-commerce это может быть бесплатная доставка, для В2В отраслей потребителям важно заранее протестировать услуги и продукты.

Предлагайте интересную и полезную информацию своим клиентам: этот шаг можно использовать как основу для построения доверительных отношений с клиентами. Это можно сделать с помощью:

• Использования убедительной истории в рекламном сообщении.
• Демонстрации свойств продукта и его ключевых преимуществ.
• Продвижения положительных отзывов о товаре.

Дополнительные вопросы: как мы можем заинтересовать потребителей? Какова наша контент-стратегия? Какие социальные доказательства мы можем использовать для поддержки репутации? Где именно доступна эта информация?

Третий этап: проявление желания

Второй и третий этапы модели AIDA связаны между собой. Даже если вам удалось заинтересовать потребителей, важно помочь клиентам понять, зачем им нужен этот продукт или услуга.

Специалисты продаж и маркетинга часто используют этот этап, чтобы предоставить более конкретную информацию о деталях продукта или услуги. Именно это помогает сделать продукт более ценным на рынке.

Сформировать желание клиента можно следующим образом:

• Показать, каким образом ваш продукт может решить проблему клиента.
• Ассоциирование желаемых ценностей с продуктом: любовь, дружба, счастье и т.д.
• Демонстрация индивидуальности бренда и его отличий перед конкурентами.

Дополнительные вопросы: что делает наш продукт или услугу желанной? Какое взаимодействие поможет установить эмоциональную связь с клиентом?

Четвертый этап: действие

Последним шагом модели AIDA является побуждение потребителя выполнить требуемое действие. И речь не только о совершении покупки: мы говорим о подписке на рассылку, оформлении подписки на пробную версию продукта, присоединении к социальным сетям и т.д.

Главный совет на этом этапе: сообщение должно содержать убедительный призыв к действию. К примеру, Netflix в своих креативах подчеркивает ценность и удобство платформы. Рекламные сообщения призывают пользователей оформить подписку на бесплатную пробную версию.

Кроме этого, реклама должна апеллировать к ощущению срочности, которое побуждает действовать прямо сейчас. Одним из распространенных методов достижения этой цели является предоставление ограниченных во времени предложений (например, бесплатная доставка, подарок к заказу, скидки на покупку).

Эффективна ли модель AIDA: современные вариации формулы 

Долгое время модель AIDA считалась образцовой в сфере маркетинга и продаж. В то же время сегодня недостаточно использовать только ее.

Формула AIDA больше не подходит для современных процессов продаж, ведь она не учитывает эмоций, социально-демографических аспектов и разные точки взаимодействия, в которых осуществляются продажи. Так, стратегия привлечения клиента для онлайн-магазина будет отличаться от взаимодействия с клиентом, который хочет узнать больше о новом автомобиле в дилерском центре.

Кроме того, модель AIDA обеспечивает относительно фиксированную последовательность отдельных шагов. Однако на практике процесс продаж не всегда должен быть линейным. Например, этапы «внимание» и «интерес» можно пройти за один шаг.

Итак, модель AIDA трансформировалась в соответствии с новыми требованиями и вызовами рынка. Ниже приводим несколько вариаций традиционной модели, на которые следует обратить внимание для достижения лучших результатов:

• AIDAS: внимание, интерес, желание, действие и удовольствие.
• AIDCA: внимание, интерес, желание, убеждение, действие.
• AIDEA: внимание, интерес, желание, доказательства, действие.
• REAN: охват, привлечение, активация и поощрение.

Новые вариации модели все еще сосредоточены на внимании, интересе, желании и действии. В то же время акцент сделан на удержании клиентов и укреплении доверия для развития лояльности к бренду.

Выводы

В современном медиапространстве важно адаптироваться к новым требованиям и оперативно реагировать на изменения в поведении целевой аудитории. Хотя сегодня модель AIDA может показаться несколько устаревшей, мы не рекомендуем ей пренебрегать. Понимание базовых принципов поможет установить отношения с клиентами, повысить их лояльность к бренду и увеличить продажи. Для достижения лучших результатов следует комбинировать разные формулы и ориентироваться на передовые мировые практики. Желаем успехов и сил в новых свершениях!