Inbound Marketing: современный подход для привлечения клиентов

17.07.2023

Анастасия Кузнецова

Холодные звонки и надоедливые спам-рассылки – это совсем не те способы, которыми современный бренд должен привлекать клиентов. Поскольку Верховная Рада готовит законопроект, запрещающий указанные методы, украинским компаниям стоит задуматься о более современном подходе, и inbound маркетинг — один из них.

Термин «inbound маркетинг» (входной маркетинг) был введен HubSpot в 2005 году. Методология базируется на серии ненавязчивых приемов, которые помогают брендам привлекать больше посетителей и трафика на свои веб-сайты с помощью различных digital-каналов. В частности, основное внимание уделяется созданию качественного контента, ведь inbound маркетинг – это не об агрессивной рекламе и принудительном привлечении клиентов.

Прежде всего, речь идет о гармоничном процессе, который побуждает пользователей интересоваться вашим брендом по собственному желанию. Кроме этого, inbound маркетинг выгоден и согласно следующим статистическим данным:

• 41% маркетологов утверждает, что inbound маркетинг обеспечивает измеримую рентабельность инвестиций;
• 82% маркетологов отмечают положительную рентабельность инвестиций для таких маркетинговых усилий;
• входящий маркетинг может быть в 10 раз эффективнее в привлечении потенциальных клиентов, чем исходящий;
• inbound маркетинг генерирует в три раза больше потенциальных клиентов по сравнению с традиционным маркетингом.

Итак, если вы хотите действительно подружиться со своими потенциальными клиентами, а не только видеть в них источник прибыли, тогда рекомендуем к прочтению статью. Вы узнаете о том, как работает инбаунд-маркетинг и кому он подходит. Кроме того, мы с радостью поделимся эффективными стратегиями инбаунд-маркетинга.

Inbound Marketing: что это такое и каковы его преимущества?

Inbound Marketing или входной маркетинг – это стратегия, которая сосредоточена на привлечении клиентов с помощью контента. Эта методология подчеркивает важность создания уникального и увлекательного контента для привлечения клиентов и налаживания с ними доверительных отношений. Усилия по входящему маркетингу включают в себя публикации в социальных сетях и корпоративных блогах, запуск рекламных кампаний, e-mail маркетинг и т.д.

Кроме того, инвестиции в inbound marketing будут иметь следующие преимущества для вашего бизнеса:

• Входящий маркетинг может сэкономить затраты на рекламу. Традиционные практики, такие как телевизионная и печатная реклама, рекламные щиты и плакаты гораздо дороже. Кроме того, такие рекламные каналы менее эффективны для привлечения и удержания клиентов. Входящий маркетинг в этом контексте более рентабельный: так, даже недавно созданная компания сможет позволить себе вести блог на сайте, публиковать посты в социальных сетях и постепенно масштабировать свои усилия.
• Даже у маленьких брендов есть возможность конкурировать. Как мы уже отметили, inbound маркетинг не требует сверхчеловеческих финансовых вложений. Именно поэтому небольшие предприятия могут конкурировать с крупными компаниями за потенциальных клиентов в Интернете.
• Повышение узнаваемости бренда. Поскольку inbound маркетинг предполагает использование многих каналов (в том числе и социальных сетей), то ваши усилия будут иметь долгосрочное влияние на потенциальных клиентов. Так, с помощью сообщений или статей вы со временем будете привлекать больше потенциальных клиентов, увеличивать охваты и узнаваемость бренда.
• Легко получить отзывы клиентов. Inbound маркетинг позволяет быстро получать обратную связь от клиентов. К примеру, потенциальные клиенты могут оставлять комментарии или начинать обсуждение в социальных сетях. Вы можете использовать это для улучшения своих услуг или продуктов, а также для совершенствования своих маркетинговых стратегий.

Как работает inbound маркетинг?

Итак, как вы уже поняли, входящий маркетинг ориентирован на привлечение клиентов через онлайн-платформы, такие как блоги, социальные сети и поисковые системы. Данная маркетинговая стратегия сосредотачивается на создании контента, который будут в дальнейшем транслироваться через эти каналы. Конечная цель – привлечение органического трафика на веб-сайт (а не платного с помощью рекламных усилий).

Основным способом генерации трафика являются входящие ссылки, один из методов SEO-оптимизации, который направляет пользователей на веб-страницу из внутренних источников. Эти ссылки максимизируют видимость контента в поисковых системах и других ресурсах, тем самым улучшая позиции в результатах поиска.

Тактика входящего маркетинга включает в себя множество направлений: от контент-маркетинга и социальных сетей до технической оптимизации SEO и UX, e-mail маркетинга и даже цифровой рекламы. Какие методы вы бы не выбрали, суть состоит в том, чтобы создать уникальную ценность для потенциальных клиентов и наладить с ними отношения задолго до того, как они совершат покупку. Кроме того, отношения с клиентом нужно поддерживать и после совершения покупки.

Однако входящий маркетинг — это не только о привлечении релевантного трафика, но и о разработке стратегий для привлечения клиентов. Они включают ответы на вопросы и предоставление ценности путем создания оригинального контента, который люди могут найти с помощью Google и других поисковых систем. Обычно это происходит благодаря публикациям в блогах, подкастам, чек-листам и пособиям, социальным сетям, вебинарам, видео и т.д. Inbound может помочь создать клиентоориентированный бренд, нацелиться на конкретную нишу или предоставить лучшую видимость эффективных и неэффективных методов.

Для каких типов бизнеса подходит inbound маркетинг?

Входной маркетинг – это не волшебный метод, который полностью сработает для любого типа бизнеса. Так, методология показывает низкую эффективность для компаний, имеющих короткий цикл продаж и низкий средний чек. Однако, это не означает, что вы не можете использовать некоторые инструменты inbound маркетинга. В частности, можно вдохновиться примерами известных брендов:

• TUI Travel не генерировал достаточно трафика и качественных потенциальных клиентов из-за имеющейся маркетинговой стратегии. Чтобы исправить это, компания задействовала блог и социальные сети. Только за год TUI Travel получила на 20-50% больше трафика на свой веб-сайт, а доход от продаж услуг увеличился на 106%.
• Маркетинговая стратегия GoPro сосредоточена не на характеристиках самого продукта, а на образе жизни целевой аудитории – активном, интересном, ярком. Усилия по входящему маркетингу базируются на сильном присутствии в социальных сетях и на распространении пользовательского контента. Таким образом, компания стабильно привлекает лояльных клиентов, не тратя при этом много средств на рекламу.
• Ikea завоевывает лояльность аудитории с помощью мощных стратегий контент-маркетинга. На первый взгляд может показаться, что статьи с советами в блоге о том, как создать неповторимый интерьер, банальны и устаревшие. Однако следует понимать, что с помощью блога IKEA IDEAS и рекламных кампаний, бренд вдохновляет клиентов создавать приятные, уютные дома, используя при этом продукцию компании. Так, Ikea продает стиль жизни, выходящий за рамки продукции.

Как мы видим, inbound маркетинг будет целесообразным для любого бизнеса. Главное – выбрать действенную стратегию, о которой мы рассказываем ниже.

Самые действенные стратегии inbound маркетинга для вашего бизнеса

Хотя входящий маркетинг не решит всех ваших бизнес-задач, однако он может значительно повлиять на вашу прибыль. Как уже отмечалось, использовать стратегии inbound маркетинга могут компании любого размера. Внедрение inbound маркетинга в повседневную жизнь команды может занять немало времени, но если все сделать правильно, то это однозначно принесет результаты в долгосрочной перспективе. Итак, ниже мы делимся самыми действенными стратегиями inbound маркетинга!

Создавайте качественный контент

Лучший способ познакомить потенциальных клиентов со своим брендом, это обеспечить их ценностным контентом, который пригодится в повседневной жизни. Например, публикация в блоге, подкаст или онлайн-видео может стать своеобразным мостиком между интересами потребителя и продуктами или услугами вашего бренда.

Интересно: по данным Demand Metric, компании, которые на постоянной основе ведут корпоративные блоги, ежемесячно генерируют на 67% больше потенциальных клиентов.

При создании контента для своих потенциальных клиентов вы можете воспользоваться следующими советами:

• уделяйте внимание созданию содержательного, но одновременно и интригующего заголовка;
• люди любят визуальный контент. Чтобы ваш материал привлек внимание читателей, убедитесь, что он состоит не только из больших текстовых полотен;
• отдавайте предпочтение созданию исчерпывающих материалов, а не коротких заметок. Согласно исследованию Curata, исчерпывающие публикации генерируют в 8 раз больше просмотров страниц, в 9 раз больше потенциальных клиентов и втрое больше распространений в социальных сетях;
• используйте принципы сторителлинга. Даже если статья основана на данных и анализе, не означает, что она должна быть сухой и пресной. Попытайтесь наладить эмоциональную связь с аудиторией с помощью увлекательных историй, примеров из жизни, шуток, персонажей.

Оптимизируйте веб-сайт для поисковых систем

Конечно, вам никак не обойтись без SEO-стратегии. Какими бы привлекательными не были статьи на вашем ресурсе, без продуманного плана органического привлечения клиентов на сайт, вряд ли что-нибудь получится. Поэтому советуем начать с главных целевых страниц вашего сайта. Убедитесь, что они наполнены ключевыми словами, по которым потенциальные клиенты ищут ваши продукты или услуги. Благодаря этому страница будет лучше ранжироваться в поисковых системах.

Кроме оптимизации ключевых слов, вы должны убедиться, что все целевые страницы вашего сайта имеют релевантные заголовки и заполненные метаданные. Оптимизация контента с точки зрения SEO поможет привлечь внимание потенциальных клиентов гораздо быстрее и эффективнее.

Обеспечьте органическое присутствие в социальных сетях

Следующее правило – это постоянно работать над повышением узнаваемости бренда в социальных сетях благодаря общению с клиентами. Конечно, вы можете инвестировать немалые средства в рекламу в социальных сетях, чтобы ускорить свои результаты. Однако для того, чтобы привлечь к себе внимание в водовороте конкурентов, нужна настойчивость. Для этого обеспечьте надежное присутствие своего бренда в социальных сетях с помощью:

• интересного и релевантного контента, отражающего ценности бренда, но в то же время полезного для потребителей;
• перекрестного продвижения, сотрудничества с инфлюенсерами и распространения пользовательского контента;
• присутствия в комментариях: отвечайте на запросы других пользователей, участвуйте в обсуждениях и т.д.

Создавайте полезные e-mail рассылки

Конечно, мы не говорим о спамовых письмах с призывами «купи прямо сейчас». Привлечь внимание потенциальных клиентов на сегодняшний день трудно, однако люди ценят полезную уникальную информацию, которая пригодится в повседневной жизни. Например, привычным явлением в медиапространстве являются рассылки новостных дайджестов, которые рассылают заинтересованным подписчикам.

Информационные бюллетени, чек-листы, подборки и т.п. выступают мощным маркетинговым инструментом, призывающим пользователя перейти на сайт для дальнейшего ознакомления с услугами или продуктами. Владельцы малого бизнеса могут подражать той же модели, периодически рассылая полезные письма своим лояльным клиентам. В частности, письма могут содержать следующую информацию:

• Анонсы продуктов. К примеру, предварительный просмотр новых товаров и услуг, которые ваша компания будет запускать.
• Специальные распродажи. Если в вашей компании проводится специальная распродажа, подписчики рассылки должны знать об этом.
• Призывы к действию. Призыв к действию предлагает вашим читателям что-нибудь сделать, например подписаться на канал подкастов, оставить отзыв или присоединиться к группе в социальных сетях.
• Ценный контент. Как мы уже сказали, e-mail рассылки не обязательно должны содержать прямую связь с коммерцией. Привлекайте клиентов с помощью статей, эссе, видео и подкастов, которые еще не размещены в общем доступе. Такой вариант создает доброжелательность среди аудитории, а также вдохновляет ее совершать больше покупок в будущем.

Конечно, перечислить все стратегии для inbound маркетинга довольно трудно. Так, многие компании проводят вебинары, семинары и другие ивенты для привлечения потенциальных клиентов. Выбирать необходимую тактику следует исходя из особенностей вашего бренда и его отрасли. Кроме этого, рекомендуем исследовать интересы и предпочтения своей целевой аудитории, чтобы точно не ошибиться!

Выводы: какие самые распространенные ошибки инбаунд-маркетинга?

Поздравляем, теперь вы знаете немного больше о входящем маркетинге и его стратегиях. Для успешности кампании вашей главной целью должна быть помощь потребителям в их пути к совершению покупки с помощью полезной информации. Помните о нижеприведенных ошибках, которые могут свести на нет все усилия:

• чтобы добиться успеха с помощью inbound маркетинга, нужно создавать значимый контент, который понадобится пользователям в реальной жизни. В то же время многие маркетологи делают акцент на коммерческой составляющей, убеждая пользователей предпринимать действия, которые являются прибыльными для бренда;
• забудьте о спамовых рассылках по электронной почте и надоедливых звонках в любое время суток. Во-первых, такой подход постепенно остается в прошлом. Во-вторых, таким образом вы уменьшаете ценность своего бренда в глазах клиентов;
• при создании контента многие специалисты сосредотачиваются исключительно на продуктах, забывая при этом о главных потребностях и проблемах пользователей. Чтобы этого избежать, проводите исследование своей целевой аудитории;
• не забывайте добавлять убедительные CTA к своему контенту, ведь в противном случае читатели могут растеряться. Натолкните их на мысль о том, что нужно делать после прочтения статьи (ознакомиться с каталогом, заказать консультацию, приобрести товар и т.п.);
• не оставляйте покупателей один на один после совершения покупки: обязательно свяжитесь с ними, чтобы поинтересоваться мнением о продукте, сервисе. Поддерживайте с ними долгосрочные отношения.